年关将至，经销商如何开好订货会？ 孟庆亮工作室 2018-12-21 年底将近，如何开好推广会，你准备好了吗？ 作为企业主，你是否遇到这种情况：一场订货会开成吃喝会、答谢会，现场错乱百出，销售额既没有达到预期的效果，新开发的客户数量也少之又少呢？ 为什么会这样呢？原因在于你没有做好订货会的准备工作！ 经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会，按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。如何开好现场订货会，本文为你支招！ ▷成功订货会帮助经销商达到3个目的 1 提升销售额 在某区域内，由经销商出面组织，由公司业务员配合，招集区域内的二批商和大零售商参加订货会。通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货，起步一般是每户一百箱以上，一个会议开下来，一般是几百万的销售额，一天时间即可完成相当于一个月的销量。 2 开发新客户 对于有意向做二批商的创业者来说，订货会无疑是他们走入这个圈子的最佳途径。经销商可以利用订货会现场优越的氛围、优惠的促销政策，直接将他们发展为自己的二批商。 3 转移资金压力，增强感情沟通 由于经销商资金不足的问题而影响销量是常有的事。通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。这不仅可以临时使用二批商的资金来解决经销商的周转紧张，还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。 此外，不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往来”，通过这样的订货会，可以邀请与经销商和公司有直接或间接业务往来的客户，相聚一堂，可以促进感情交流，加强合作关系。 ▷开订货会常见的2个误区 1 偏左与偏右 经销商或业务主管对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉;而偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。 2 不能把握分寸 有些经销商不能很好把握分寸，他们为了大量促销自己的货物，经常搞出一些不正当竞争的行为，或者出现订货会后政策不兑现的现象。在这样的情况下，订货会还不如不开的好。 ▷如何做好一场有效的订货会 1 订货会前调研，寻找切入点 在了解到订货会对于经销商的现实意义以及容易陷入的误区后，经销商首先应该做好的细节就是订货会之前的调研工作。 ▶对策： 调查客情状况 订货会比较关键的是经销商的客情关系，如果客情不好，订货会就会出现冷场，达不到预计的客户数量目标。因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面。 对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。 关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，不同渠道的客户的经营时间段是有区别的：比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，学校周边的客户星期天是生意比较好的时段(小学校则是在上下学的时候)，乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，小区的客户在上下班的时间比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加等等。 调查竞品情况 第一，促销政策：了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突。 第二，客户意见：客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。 第三，召开时间：调查其他厂家以及经销商何时召开订货会，时间是是否冲突。 确定好的议题 为订货会拟订一个好的议题能够提高与品牌的契合度，更给到了分销商一种共赢市场的信心。 确定规模 第一，参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加;确认订货会的可行性； 第二，确定会议的时间、地点、宴会桌数； 第三，确定费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时调整业务人员的相关提成，以确保订货会有一定的盈余。 2 用好政策吊足客户的胃口 订货会的政策需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会高潮迭起，激发客户的订货欲望。 ▶对策： “来即送”： 客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。 “订即奖”： 订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到可以考虑客户目前代理的产品。 “多订多奖”： 订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。 “奖了再奖”： 尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。 【温馨提醒】： 订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户提出赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上。 订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。 3 订货现场，场面一定要HOLD住 订货会现场节奏的控制非常关键，流畅的节奏对客户的订货激情起到很好的鼓舞激励，场面火爆氛围热烈，会把订货会的期望值抬升到一个意想不到的效果！ ▶对策： 会场的布置要找好亮点 第一，主题醒目：会场的布置主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话。产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光。产品的产品手册，企业简介，样品的进价售价签要清晰。 第二，布置得当：布置好吊旗、海报、条幅、易拉宝、X展架、播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰地看到产品及政策会场外一定要挂好条幅，以方便客户找到会场，如有必要可以在会场外摆放拱门、气球、产品气模等。 第三，座位安排：客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户双方坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握。 第四，收款准备：做好收款台的各项准备，各项票据、开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有奖券发放要提醒客户。 会前开票和会中开票相结合 现在的订货会真正在现场开出很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在网络商中收一批钱过来，尤其是那些大户经销商的钱都是会议之前就已经收好了，现场订货的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。 会前开票收钱还有一个好处就是能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标，也能够避免因为品牌影响力的不足导致参会人员过少的冷场局面。 营造好现场氛围 现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。 为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。如果费用允许，不但可以包装好订货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户以及在县城开订货会时非常管用。 一定要设置抽奖和礼品环节 既然是订货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者订货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减。要让经销商感受到不参加会议就不能拿到礼品、就不能参与抽奖，要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。 4 提升订货会人气 ▶对策： 提前一天确认 订货会前一天要再次确认参会客户的数量，确认订餐的桌数、礼品数、会场布置等相关准备工作，注意安排摄像拍照等工作，以作为记录存档宣传用，如厂家需要，可以作为核销相关费用的凭证，对于一些提供费用较多的厂家拍照的时候要注意拍摄的技巧性。 当天检查 会议当天要提前检查会场的相关准备工作，前台接待人员做好客户的接待、签到，做好客户的登记、礼品发放，同时注意礼品发放时一家客户只能领取一份，避免重复领取。 不怠慢客户 业务人员要及时热情地招呼好客户，做到“眼观六路耳听八方”，做好客户的政策介绍，订货工作，不要怠慢任何一个客户。及时关注客户的到来人数，业务人员要及时的打电话与客户沟通，力争让预计的客户全部到场。安排好客户的订货，尤其是做好关系较好客户的订货工作，让他们起到带领的作用(一些客户可以在会前订好货，避免会场上客户过多，照顾不过来，出现漏订的客户)。 控制时长 控制好会议的节奏，避免时间过长，客户不耐烦。产品的介绍不易过长，控制在半小时内，中间可以穿插客户订货的信息，不断的烘托订货的氛围。可以安排一些厂家的讲话，以显示厂家的支持。 介绍产品时，要注意讲解是如何进行动销的，解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题。及时关注没有订货的客户，在用餐的过程中业务人员要辛苦一下，抓住客户不订货不好意思的心里，追住客户订货，同时利用好已订货客户的资源，争取让所有客户都能订货。 5会后跟进执行到位 ▶对策： 及时沟通，及时感谢 经销商在会议结束后要快速总结，尤其是一些慢待的客户或者是有意见的客户要及时沟通表示歉意，适当的时候可以送一些小礼品作为补偿，对一些订货积极的客户要表示感谢，强化相互间的感情。 快速备货，跟进销售情况 快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持。及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。 大货分批发送，避免积压 如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。 结语 开好订货会是非常不容易的，要做好全方位的策划，目的是要终端零售店老板踊跃订货，快乐订货，抢着订货，这样订货会才叫成功！ 孟庆亮老师认为：只要连锁药店都可以赚到比较好的利润，其他渠道赚钱就简单了。 很多新产品上市选择连锁药店市场，从第三终端进入连锁药店市场，从处方药进入连锁药店市场的企业，省总、地总、KA团队如何打造样板连锁药店，如何复制样板连锁药店市场，已经成为医药行业卖药人的必修课题。不会连锁药店开发、动销、持续纯销你将越来越难，更不要说成长为品牌了。新时代，得零售必须做好连锁药店。 主办单位： 孟庆亮工作室 报名电话： 建议参会对象 医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总、KA人员等。 本课程将穿插孟庆亮老师咨询和培训过企业的6个快速打造样板及快速成功案例： 1、连锁药店不愿意要，后从2个店开始，第三月销售过千万，后复制全国成功 2、连锁药店加盟店老板从第一个不愿意卖，到第4个月单品利润过6万，后快速全国成功 3、连锁药店不愿意进货，如何打造样板门店，2天销售单品20多万，后一年过亿 4、县级连锁药店不愿意要货，但是却连续月度销售超40万，后快速复制全国 5、2018年全新品类是如何从卖不动到打造样板及复制样板的详细过程管理，附各种类型连锁药店开发上量介绍 6、某奶粉母婴连锁从20个省总开始打爆一家连锁，第二年过2亿，现20亿案例。 第一讲：知己、知彼、知环境，才能够高效开发连锁药店市场 一、开发连锁药店前必须懂的营销基本知识有哪些？ 二、开发连锁药店前必须知道的医药行业的大环境和大趋势是哪些？ 三、开发连锁药店前必须懂连锁药店品类、品牌、价格管理哪些基本常识？ 四、开发连锁药店前了解连锁药店愿意引进什么样的企业和产品？ 五、你的产品规格、价格体系还有机会适合做连锁药店市场吗？如何改造没有冲突是前提？ 六、企业老总、省总、地总你知道如何布局、分钱才不会有冲突和快速开发吗？ 七、你开发某家连锁药店之前对连锁药店的组织结构你了解清楚了吗？破解组织结构及人人有利是连锁药店开发与上量的基础！ 八、连锁药店进入前的费用以及后续要收的各种费用你搞清楚了吗？ 九、连锁药店市场的竞争对手你调查清楚了吗？高效调查的2种办法你知道了吗？ 十、连锁药店广告、非广告产品动销上量的全套上量办法你都熟悉、真正掌握熟能生巧了吗？ 十一、如何让连锁药店将你的产品进入战略级别首推的条件你知道吗？ 十二、连锁药店的应收账款管理条件你知道并准备好了吗？ 十三、什么条件下连锁药店可以给你打预付款或者先付一半款？ 十四、开发连锁药店前无论是企业老总，还是省总、地总、KA人员，你不懂这4种ABCD法则你就是找死，战略、分钱、分级、分点？ 十五、连锁药店品类营销突破之道的12个问题你都解决好了吗？ 1、了解连锁药店的品类突破是连锁药店与供应商多赢的关键 2、连锁药店品类引进的四个关键 3、连锁药店品类引进的三个办法 4、连锁药店喜欢引进的九大品类 5、连锁药店最喜欢引进这六种品种 6、连锁药店产品六不做原则 7、连锁药店供应商的品类突破的四点考量 6、连锁药店品类突破的六点担心如何化解 9、连锁药店执行力公式的三大关键 10、连锁药店供应商品类突破的四点策略 11、连锁药店如何处理好季节单品与长期单品三点策略 12、连锁药店如何评价品类突破是否成功的五点标准 第二讲：如何打造全国、某省、某市连锁药店样板市场 一、你的产品市场规划、理论包装、如何卖、卖给谁真的想对了吗？ 二、如何写一份连锁药店愿意看和谈判的营销计划书你们真的会了吗？ 二、连锁药店开发前必须懂的123黄金法则必须精通？ 三、连锁药店高效开发与谈判的四个重要关键词是什么？ 四、如何开好一场能卖货的连锁药店一场专场或者2-3家企业一起开的培训会吗？ 五、抢夺型产品培训会和全新培育型产品培训会的共性与区别点在哪里？ 六、一定能够产生好的销售和动销的培训流程与注意事项是什么？ 七、全国、省总、地总设计什么样的组织体系有利于连锁药店开发与上量？ 八、如何快速找到连锁药店好的开发人员，维护人员和促销人员？ 九、连锁药店开发人员，维护人员，促销人员薪酬体系如何设计才有竞争力？ 十、如何进行高效的团队内部情景化训练及外部训练需要注意事项？ 十一、如何高效打造全国、某省、某市第一家样板连锁药店开发、上量、纯销要注意哪些事情？ 十二、开发连锁药店有哪些好的潜规则可以帮助你并且打败大家竞争对手吗？ 十三、确保样板市场成功和复制成功的精神、物质、方法论到底要注意哪些？ 第三讲：连锁药店高效上柜与上量中的流程及注意事项 一、对全国、各省、各地区连锁药店的整体规划及不同开发策略及冲突防范 二、单个连锁药店如何调查、分析、制定上柜与动销计划，某省级连锁药店品类分析案例 三、连锁药店最关注八点问题你如何应对 四、全国及区域连锁药店布局三大原则及运用实例 五、连锁药店的合作模式及注意事项 六、连锁药店采购的决定权如何读懂并用好 七、连锁药店开发应准备的资料 八、连锁药店合作中的冲突防范 九、连锁药店合作中四个陷阱及化解 十、连锁药店的资信及应收账款管理 十一、连锁药店开发过程中的七个关键 十二、连锁药店开发成功后7项重点工作 第四讲：连锁药店高效上柜与动销上量的工具 一、连锁药店开发调查表格设计与解读 二、连锁药店合同核心条款设计与解读 三、连锁药店利润分析表格设计与解读 四、连锁药店竞争对手调查表格设计与解读 五、连锁药店进销存管理表格设计与解读 六、连锁药店企业开发及审批报表设计与解读 七、连锁药店产品上架后如何进行晒单和纯销管理 八、如何指导门店开展案例收集及案例大赛 第五讲：持续动销必须学习和写作各种实战文案及团队训练策略 一、店员PK方案 二、门店PK方案 三、店长培训班 四、省区年度文案 五、连锁药店全年培训计划书 六、会员及患者教育上量 七、终端促销活动方案 八、样板市场及标杆团队训练策略 现场解答大家关注的几个大问题及现场提问和实战演练 本课程提纲由孟庆亮老师独家研发，版权已获知识产权保护，抄袭必究！ 讲师简介 孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医药代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医药行业唯一入选中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，2015-2017年医药行业最杰出培训师，是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。 一、主要工业企业培训课程：近100场公开课及内训验证 1、连锁药店高效上柜与动销上量（1-2天） 2、百万诊所与单体药店高效开发与动销上量（1-2天） 3、系统招商规划执行与辅导上量 （2天） 4、OTC团队组建与系统训练（2天） 二、主要连锁药店课程： 1、连锁药店品类营销突破之道，主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛，重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。 2、如何做好连锁药店促销管理，主要适合中小企业连锁药店论坛与内训，万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。 3、让会员爱上你，超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心，已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大药房等几十家连锁药店进行合作过。 三、主要出版著作： 1、卖不动到畅销，区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考 2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。 3、药店导购实战记录，来自于一线店员的导购记录与点评。 三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。 四、主要拍摄视频： 智慧365上：1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》 五、孟庆亮老师工作经历： 9年钢铁、广告、快消品经历，19年医药保健品经历，主要单位，华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管 六、主要服务制药企业： 从北到南，葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、济川药业、羚锐制药、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、康惠制药、陕药集团天宁制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、湖南九典、仁和制药、九江灸一堂、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制药、广东罗浮山、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药、丽珠集团四川光大药业等企业培训、咨询或工作等，另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。 七、主要服务商业及连锁企业： 九州通、华润新龙、陕西派昂、陕西伟业、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医药、京海医药、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大药房、国大民生堂等几十家连锁药店培训，给修正、万通、华新等企业开展连锁药店高峰论坛培训。 八、主要医药操盘及咨询品牌： 好娃娃：帮助孩子健康成长，亚洲第一颗粒剂基地，第一个中国儿童中国驰名商标 康妇特：全面呵护女性健康，女性生殖健康著名品牌 太阳石：三个中国驰名商标获得者，美国上市，35亿卖给赛诺菲 广生堂：肝药系列化基地，从破产企业到上市公司 片仔癀：茵胆平肝胶囊福建市场6个月从28万到160万月销售实现 安邦制药：控销新贵，从3000万到底价5亿突破 明瑞医药：从贴牌到品牌集团化运作 华新制药：中国慢性病管理基地及品牌控销规划实施 鲁润阿胶：现代阿胶创导者，鲁润蒸阿胶营养好吃不上火，创细分市场第一品牌 一笑堂阿胶：从阿胶到三胶，在阿胶同质化情况下，打造龟鹿胶第一品牌突破 伸金丹：300年老风湿药重新激活，从广告模式到学术控销模式 真合益生菌：健康微生态、真合益生菌开展全渠道营销快速突破 亚洲制药：复方枸杞子颗粒，药食同源滋补品，一天两泡强身体！ 九、主要社会荣誉： 中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师 有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市政府、辉南县政府组织的医药企业的学习。