商战三十六计·第四篇 浑战计 商战三十六计·浑战计的第四部分 首席执行官商业思维 2019-11-19 《三十六计》是一本奇书，是一本“谋略”大计。然而，这本书是用文言文写的，对于今天的读者来说，通常很难理解，所以很难将这些技巧应用到现实生活中。 《商战三十六计》就是在介绍《商战三十六计》原图的基础上，教你如何在复杂多变的商战中运用它们! 业务是战争;商业战争。 业务是战争;商业战争。 战场上的硝烟和鲜血;商业上的勾心斗角。 你想进入商界，成为一个引领潮流的人吗? 你想发财致富吗? 然后，你需要训练自己变得敏感、聪明、成熟，并善于运用“孙子”和“诸葛亮”的策略。 在当今社会，有很多的商品和机会来赚钱。有实力的人可以赚很多钱，没有资本的人可以白手起家。在同样的环境中，您可以看到如何使用自己的技能。 《商战三十六计》不仅使您在商战市场中自由进退，见风而动，抓住商机，更使您掌握现代管理技能，成为21世纪的富豪! 第四章:战计 关于 泥泞的作战计划包括:移开脚底，混水摸鱼，逃出贝壳，关上门抓贼，远征近战，误感觉路。 在本文中，“浑”的实质是“浑”。在实际应用中，表现为“浑”与“清”，使对手迷惑不解，然后诱使对手按照自己的意图行事，从而达到自己的目的。 在现代的商业活动中，强者的双手脱颖而出，经营者想要扬名立万，没有一马当先的措施和技巧是很难成功的。由于竞争双方的成败主要不取决于自身和竞争对手的实力，而主要取决于经营者的经营手段水平，经营方式也是独特的。这六大战略的攻陷、剥皮的、陷阱的、取其乱、利其弱的等战略，将使你的对手混乱无知，打败他们，使自己的企业、产品的声誉、经营活力遍地开花。 第19条:“Pull the rug out from your under you” 一、原文及来源 【古代兵法】 击败它的力量，并消除它的潜力，对抗干燥的大象。 (1) (来源) 于是汤停止沸腾，沸腾不止，真正知道了它的来源，然后火才刚刚。(淮南子。(西汉刘向的精神训诫) (来源) 所以用沸水来阻止水沸腾，水不会停止滚动，真正知道它为什么滚动，只是为了消除火。 二、现代企业典型案例与鉴赏 “案例” ●精工企业勒死其生源学生打“虎屁股” 1945年1月27日，第二次世界大战结束。当天下午，盟军空军飞机轰炸了东京新宿区，东京繁忙的街道被点燃。大火将新宿夷为平地，一片混乱，但奇怪的是服部的钟楼却完好无损，依然屹立不倒，这也许是精工精工未来复兴的标志。 精子的前身是Suwa工厂，原服部手表店下的第二精子家龟厂，为了躲避战争搬到了Suwa。战后的日本，物资短缺，在非常艰难的环境下，Suwa工厂开始了企业的振兴。他们修理损坏的机器并重复使用;为了避免停电，他们放弃了假期，经常通宵工作。很快，苏瓦就尝试了一款5款女性手表，上市后深受大众喜爱。经过这一场大火，企业员工精神振奋，工人充满活力。从此，苏瓦工厂进入了一个漫长的创业发展期。 1960年5月，杉和合并当地大和行业，增强实力，推出的“玛贝尔”表在国内钟表行业的精密竞争中连续三年获得胜利，成为日本最畅销的钟表产品之一。这些结果表明，苏瓦 曾在日本兴起，成为新一代的手表行业。公司拥有40幢建筑，占地面积7300平方米，在全体员工的一致好评下，开始了进入瑞士手表王国的“虎山之旅”项目。 瑞士是一个古老的手表王国。提到钟表，人们首先会想到瑞士。瑞士，一个位于欧洲的国家，不仅有着美丽的自然环境，他们制作的钟表也给全世界的人们留下了美好的印象。20世纪下半叶，世界政治形势基本稳定，经济复苏，世界钟表业迅速发展，一些新的强势企业不断涌现，逐渐开始威胁瑞士钟表王国的地位。日本的Suwa是瑞士的主要竞争对手之一。 欧米茄是世界著名的瑞士品牌手表，在1964年东京第18届奥运会之前，历届奥运会都采用欧米茄钟表，历史上有17个独家计时权。后在东京举办奥运会的消息出来,集团企业的荆公新学的员工群众是兴奋,他们不能容忍欧洲大米茄子独占时间东京奥运会的力量,决心想利用这有利的机会与欧洲大米茄子一个匹配的自由裁量权,使京锣成为日本的骄傲。他们相信精工的技术已经赶上瑞士，精工的产品已经进入了一个超越普通手表的奢侈精工阶段。慕尼黑奥运会期间，精工企业为了找到瑞士欧米茄 派一个调查组去调查情况。通过这次调查，他们了解到欧米茄的计时装置几乎都是机械钟表，只有少数是石英手表而且还很笨重，得出结论，欧米茄并不害怕。 精工企业集团在东京奥运会计时权上，下属3家公司部署了20多名技术精英计时设备开发团队。3,000多名技术人员和30亿日元被派往计划日本精工走向全球的一项重大计划。在每个事件中，时间是由一个精工仪表测量。因此，精工手表不仅反映在数百万直播观众的脑海中，而且全世界数百万观众通过电视屏幕意识到精工手表的存在。 精工手表不出所料，成为东京奥运会的焦点。当来自非洲的选手阿贝贝·比托(Abebe Bito)跑过马拉松终点线时，精工立即将数字秒表冻结了，正确地指向了2.12.11.2。阿比比创造了2小时12分11.2秒的奥运会马拉松记录。整个大厅爆发出欢呼声。安倍全程跟踪比赛的数字秒表也是世界上第一款由干电池供电的便携式石英手表，平均日差只有0.2秒。如此高精度的精工手表在东京奥运会上首次亮相，引起同行的关注。 每场比赛结束时，优秀运动员的名字会在精工表旁展示，优胜运动员的国旗也会在精工表上方升起。更让人惊奇的是，在游泳池里还安装了一只特殊的精工水下手表。当所有的电视镜头都面对比赛中的游泳选手时，水下精工手表自然地被镜头吸收。在奥运会期间，所有的裁判都佩戴精工表。精工手表在奥运会上一鸣惊人，很快就被人们所熟知。而欧米茄又没能表现出风采，静静地退下，其气体大大减少。 日本精工企业的崛起，确实令前手表王国瑞士吃惊不小。瑞士国内欧米茄、浪琴、安伯利等知名品牌开始警惕。早在东京奥运会前一年，在瑞士新沙普蒂夫天文台举行的世界手表比赛中，精工表经过45天的测试，以其卓越的技术取得了10、11、12次的成绩，给瑞士制造商留下了深刻的印象。在瑞士举办的新沙普蒂夫天文台手表比赛的目的是为了提高瑞士手表的声望。事实上，瑞士手表的获胜取决于制表商的技术。该调节器熟悉机械表的性能 d在调节机械手表温度差、体位差等综合误差方面是世界上技术水平最高的。在这一点上，日本人也为自己感到难过。但他们善于回避现实，精工企业则会把目标对准石英手表，以求突破。石英表的工作原理是通过电流在石英上，使其有规律地振动，并通过电气方式与电机相连，以抽出时间。机械手表在振动正确性方面无法与石英手表相比。石英表只要能有地震、计时不受温度等变化的影响，就能达到准确的程度。 当精工表于1968年再次参加纽沙普蒂夫天文台钟表比赛时，15名精工石英表评委的表现无语:瑞士表名列日本精工表之后。就像头上挨了一击，瑞士人很长一段时间都没有恢复过来。瑞士制造商非常担心，直到第二年才将分数表寄往日本。它没有公布排名，并宣布不再与努沙普提夫天文台竞争。Seika表首次成功，拥有100多年辉煌历史的瑞士手表的黄金时代已经完全结束。 纽沙普提夫天文台“比赛日”的失败让瑞士人蒙羞。为了有朝一日找回失去的信心和荣誉，瑞士人盲目地追求机械钟的完美和高精度，而忽视了机械钟抗冲击性差和成本高的缺点。他们从惨败中逃了出来，但又错了。另一方面，日本人并没有因此而受到赞扬，而是迅速转变了思维，准备将他们的成就转化为生产力，并做出了将石英表商业化的战略决定。在竞争中获得的知名度为产品的大规模生产和进入市场打开了大门。 通过不断的改进和创新，精工是石英表技术的领跑者，引领国际新潮流，在市场中立于不败之地，欣欣向荣，永无止境。精工已经进入了一个强大的时代，在国际市场上势不可挡。 精工桌被迫在瑞士占主导地位的桌位登陆欧洲，通过其在瑞典的连锁代理站稳脚跟，渗透进来。凭借其物美价廉的优势，再加上销售网点的支持，很快占领了瑞典市场。在此基础上，精工进入希腊，然后又细分进入法国和德国市场，迫使瑞士手表品牌步步后退。精工还为许多欧洲体育项目提供免费计时器，以建立势头和声望。在1965年的英国世界业余摔跤锦标赛、第27届巴尔干运动会和第9届雅典欧洲田径选拔赛上，精工集团从未错过向欧洲消费者展示产品的机会。 在一系列公关活动的帮助下，精工手表也占领了英国市场，并在70年代遍及美国市场。 ●汤姆森势头减弱，假日旅游不再“杀戮” 去莫斯科度周末很诱人。但莫斯科的冬季周末却令人失望。英国假日旅游公司Thomson的经理带着一群报界人士去莫斯科参加了一个冬季周末的示范活动，这个项目在这个严冬里赢得了大量的媒体报道，从而有了一个良好的开端。 这是汤姆森假日旅游项目的成功案例之一。汤姆逊只有三个人负责假日旅游项目。道格拉斯·古德曼领头。十多年来，他们对公关策略的不懈运用，极大地促进了该公司成为行业第一。这十年来他们最成功的作品是1983年的《绝命毒师》。 对于旅游业来说，一年中最重要的事情就是推出新的假日旅游活动。对于市场部来说，这意味着今年的活动仍在进行中，明年的详细计划已经在进行中。 1983年，汤姆森准备推出夏季旅游项目:夏季阳光、湖泊和山脉、亲密和友谊、马车、别墅和公寓。为了让大家知道这些程序 公司计划在1982年9月1日向尽可能多的人分发5个不同的度假旅行的100万份情况说明书。 大多数度假者已经有了自己的出国时间，因为工厂假期已经计划好了，也已经计划好了要去哪里。因此，在经营旅游业务时，尽早销售是非常重要的。你的竞争对手越早推出他们的活动越好。汤姆逊有一个习惯，就是在别人之前销售旅游情况说明书。1981年9月，在它推出的一周内，汤姆逊就预订了6万张票，一些旅游商店排起了长队。 当然，第一个推出巡演也有不利的一面。其他旅游公司可以在确定自己的价格之前查看一下汤姆森的价格，然后以比汤姆森更低的价格推出自己的旅游。这使竞争者在广告和公共关系活动的竞争中具有优势。汤姆逊已经为此做好了准备。 1982年9月1日，汤姆森开始销售《1983年夏季旅游概览》。由于提前3个月安排了日期和活动，第二天汤姆逊就受到了5家全国性报纸、BBC广播和地方报纸、地方广播和旅游出版物的大力宣传，度假者也注意到了这一点。当其他旅游公司在9月底开始推出1983年的旅游事实手册时，汤姆森公布的指定假日旅游费率与竞争对手相比低得惊人。公司的应急计划开始实施。 在过去的几年里，英镑的疲软导致海外旅游的成本上升，迫使旅游运营商收取10%的额外费用 游客有着它。虽然对游客来说不太舒服，但是多年来，附加费已经被接受为旅行团的一部分。10月份，一家知名旅游公司推出了一项旅游计划，承诺不收取任何费用。汤姆逊在几个小时内做出回应，承诺不收取额外费用，并推广自己的旅游。 到了11月，旅游业的老板们出了问题，之前的预订没有兑现。在通常的9月、10月和11月这三个月里，预订量通常比较稳定，但今年的预订量并不理想，只有去年的70%。由于去年秋季预订销售疲软，旅游公司开始质疑明年夏天的组团游能否抵御经济衰退。 在过去，圣诞节后的几周一直是预订高峰，大约有一半的车票已经售出。在过去的两年里，延迟购票的趋势很明显，报纸一直在积极鼓励人们耐心等待最后的讨价还价。汤姆森看到了机会，决定采取主动，重新获得价格主动权，鼓励人们预订。 汤姆森公司的主要应急措施之一是在必要时以更低的价格重印和分发旅行说明书。这将使该公司的度假套餐非常有竞争力，并让其他旅游公司措手不及。这对假日旅游来说是一个意想不到的刺激。 汤姆逊的旅行说明书是由总部位于意大利的一家印刷公司分批印制的。今年9月“环球之旅”开幕时，该书将售出110万册，12月将由旅行社发行。在严格保密的情况下，汤姆森重新印刷了这份320页的彩色旅行说明书，其中有50多个度假套餐降价10至50英镑，几乎每一页都有新的价格标签。《旅行情况说明书》的封面也已重印，并附有“不收取附加费”的保证和减少费用的声明。这份简报被悄悄运回了其伦敦仓库，只向相关员工透露了其计划。 在这样一个竞争激烈的行业中，关于重新发布旅游情况说明书的消息是不容泄露的。媒体对汤姆森的计划只字不提，就会让竞争对手警觉起来，给他们时间采取行动。 1982年12月6日，周一，汤姆森重新推出了假日旅游计划。由于之前的安排是精心安排的，被邀请的人都是在接到通知后立即召集的，没有一个人缺席。新闻发布会非常成功。当时的晚报、广播和电视新闻节目都报道了此事。这条新闻是由伦敦广播公司最先报道的。它播放了对汤姆森公司新任主管约翰•麦克奈尔的采访。然后是一个辛迪加 报道来自IRN报纸和当地电台对当地汤姆逊公司发言人的采访。国际电视网播放了一条很长的新闻。BBC在汤姆森总部为晚上9点的新闻广播拍摄了这一采访。《旗帜晚报》用大标题宣布了这一盛大的推出，并在一个显著的版面报道了这一消息。 汤姆森应该记得的是，12月7日(周二)，它获得了前所未有的报纸报道。每一份全国性的报纸都刊登了这一消息，有些甚至在头版刊登，报道的质量令人惊叹。九家全国性报纸72次提到汤姆逊，几家地方报纸也把它作为头版报道。报纸和电台的报道持续了整整一星期。广播电台和电视台也在全国各地的节日节目中播出了这一消息。竞争对手的反应是可以预见的。他们称之为“杀戮”。其他旅游公司没有时间重印他们的旅游情况说明书，所以他们处于守势。当一家大型旅游公司的发言人因未能在圣诞节前及时降价而接受广播电台采访时，广播直截了当地问道:“你的公司是否陷入了这场汤姆森游戏?” 报纸上充斥着增加汤姆森声誉的故事。在假日旅游重新启动的那一周结束时，我们进行了一项调查，以测试公司的受欢迎程度。结果显示，第一个想到的公司是汤姆逊，对其假日旅游项目有浓厚兴趣。 旅游媒体对此次重新推出给予了极大的关注，各大旅行社对此次重新推出给予了热烈的欢迎和高度的评价。许多旅游专栏作家都对汤姆森开始鼓励旅客提前预订以获得折扣的做法表示赞赏。“汤姆逊浪费了时间，让竞争对手在圣诞节前没有时间做出反应，”这家享有盛誉的旅行社在1月份的杂志上写道。事实上，汤姆森通过适时推出产品，充分利用了自己的公关技能。” 新的预订记录在1月份创下，到月底旅游人数急剧上升。汤姆逊促进了旅游业的发展，1983年的夏天，他的前景一片光明。 ●用人民的力量使自己战无不胜 这是指在商业经营中，及时捕捉市场信息，科学决策，生产出独特的产品供广大消费者使用，这里的“新鲜”，是指商品质量好，具有新、特、奇等优点。这种经营意在表明:这种经营不是依靠任何外力和机会，而是依靠自己的眼光，观察市场的发展趋势，用自己的生产能力、生产技术、生产技能，生产出市场上独特适用的产品。畅销全国各地，深受消费者欢迎。 在20世纪50年代，有一个名叫鬼冢义浩的日本人，在得知体育运动将会得到巨大发展后，想通过生产运动鞋发财。但是，在他既没有钱也没有设备的情况下，他怎么能与现有的制造商竞争呢?我们必须找到另一条路。他采访了许多优秀的篮球运动员，并与他们一起练习，最后亲自验证了篮球鞋的缺点:容易滑、停、不稳，影响投篮的准确性。如何扬长避短，生产出独具特色的运动鞋?鬼祖基图罗的食物无味，日夜思索，终于从鱿鱼碰脚上长出的三个吸盘灵感，决定将平底改为凹凸底，以防打滑。试验取得了成功，鬼冢的新款运动鞋挤走了所有同类产品的制造商，人们争相购买，该产品非常受欢迎。这个例子说明，“一步当先”就是要在赢得千家万户的基础上，不断创新、改进、顺应消费者的需求，才能保持产品的销售势头，在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地。 ●让客户先品尝后购买名利 这是一个古老的商业惯例。“先尝后买”给了顾客选择产品的自由，让他们可以测试产品的质量，判断质量和价格是否相符。消费者将是动力 泰德购买商品，如果他们觉得质量好后，个人检查。 在中国各地的农贸市场，食品摊贩经常主动采取“先尝后买”的方式热情招待顾客。卖西瓜的人切一块让你尝起来甜，卖花生的人你吃几口就嚼碎。这种“先尝后买”的经营方式，可以从顾客的心理上看出来。不幸的是，这种传统的经营方式还没有被国营商店广泛采用。 在成都，一些大商店也在试购之前。部分商场糕点业务部开设了“一货”专柜。他们把各种蛋糕切成小块，顾客花一分钱尝一尝再决定买不买。这种方法很受顾客欢迎。 当顾客来到台湾的HT茶馆时，他们总是先品尝到一杯好茶，这有一种深刻的神秘感。负责人LXF表示，这杯茶不仅增加了客户对公司的亲和力，还经常促进双方的感情，交流彼此对茶的研究经验。而且，不少顾客喝了这杯醇厚醇厚的茶，也会萌生尝试的想法，并买回来让家人喝茶。如果你发现它合你的口味，你可能会成为一个茶的爱好者，经常来这里。谁能低估这杯茶的作用呢? 河北某某镇食品公司尝试生产一种新酒，带着一瓶样酒到各零售部门，供客户试用。正品很快打开了市场。现在很多商店在销售商品时都采取了先尝后买的做法。如电视试用、冰箱试用、自行车试用、服装试用等，顾客都是最公平的，如果你的商品真的很便宜，只要顾客“有品位”，就会名扬四海、源源不断的商品。另一方面，如果质量好，买家当然是少之又少。但是，从顾客品尝后的反应，我们可以发现差距，提高生产。因此，“先尝后买”的做法对消费和生产都有好处。 “升值” 在我们的日常生活中，水是冷的和沸腾的是一件很常见的事情。要在锅里烧水，在锅底生火，加柴火。如果你不想水烧开,你可以添加一些冷水,也就是说,停止沸腾的汤,或者你可以把柴火从锅底,也就是说,去除底部pot.When yangtang沸腾,水的冷却一会儿,很快再次沸腾。沸腾没有根本的结束。去掉沸水的根，因为水靠火煮沸，火由火繁殖，从而从根本上消除了沸水的基础或依赖性。 世界上许多事物的最初和发展都类似于沸水和沸水的形式。相反的力量也是如此，它们相互对抗的原因就像它们对抗沸水一样。正面攻击等于开水，是徒劳的;消除对立势力的根源，就是消除其根源。 在古代和现代战争中，饲料是军队生存的基础，是军队战斗力的源泉。曹操和袁绍正面交锋，但曹无法打败袁绍。曹非常聪明。他烧毁了袁军队的粮库，从而切断了袁军队的权力。这是一个非常聪明的方法，可以让你摆脱困境。 在现代赚钱的商业中，强者和弱者都可以利用这一伎俩来削弱对手。 20 .“混水摸鱼” 一、原文及来源 【古代兵法】 利用它的阴混沌，利用它的软弱和没有主人，与，以太阳每个人的盛宴休息。 (1) 利用混乱，利用弱小势力的弱点和缺乏控制力，把他们带到我们这边，就像一个漫长的日落。 【来源】 词源和意义尚不清楚。伊索寓言渔夫讲的是一个人在河里钓鱼的故事。他从河里拉了一张网，然后用绳子系上一块石头，把网打在河底。鱼在恐惧中游来游去，有些鱼跑进了网里。一些当地人看到了渔民的行为，指责他扰乱了河水，使人们无法饮用。渔夫说:“要不是我把水弄混了， 我就不会钓到鱼，要不是钓到鱼，我就会饿死的。” 二、现代企业典型案例与鉴赏 “案例” ●小岛村耍小把戏，互相作伴 在市场竞争中存在着一种复杂的关系，在这种情况下，管理层可以利用这种复杂的关系，在混乱中获胜，获得利益。 对此，北方国家贸易粮油公司总经理张某颇有感触。 1988年，当时的北国粮油贸易公司刚刚成立，人不多，交易量也不大。本公司以经销东北玉米生产为主营业务。 因为省内和外地的经销单位很多，所以销售不顺利，效益不是很好。为此，张某经理十分着急，处处把握门路，寻求关系，想扩大公司的市场。的确，日子过得不错，在张某四处寻找销售机会时，省经济委员会的同志为他介绍了一个日本客户岛村一郎——一个精明的商人。 Shimamura是一家日本化工公司的业务经理，他来中国订购了一批玉米用于他公司的生产。这也是张某经理急需销售商品。 张某经理上任以来，管理中没有大发展，这次遇到大买家，自然不会忽视。不用说，这里的接待是非常热情和周到的，我们也想表达与世茂村合作的诚意，愿意提供最优惠的条件。 多亏了岛上的村庄。岛村和张经理几番交谈后，看着样品愿意成交，问张经理以什么价格成交。张某的报价是32美元/吨(这是当时的市场价格，张某并没有要求更高的价格)。 谁知岛村却一副惊讶的样子:“张经理，我不能想象你这么没有诚意，这么高的要价，让人怎么能承受，我看这买卖就不谈了。说着，离开酒席而去，张某在一旁凉着。 在接下来的几天里，岛村为了躲避张某，张某给岛村发了信息说价格可以谈判，岛村依然拒绝，这让张某一头糊涂，不知所措。 这时，张某接到了大连一家粮油公司的电话:“您好，日本岛村先生与贵公司商讨了玉米进口事宜。” “是的，”张某知道这家大连公司，却没有直接联系。 “请问价格是多少?” “三十二美元一吨。” “是的,谢谢你。我只是问问而已。” 放下电话，张心想，似乎岛村在寻找另一个合作伙伴。不，我决心做成这笔交易。张开车到他住的酒店，提出每吨降价1美元(31美元)。“吨 的价格。 “张经理，我的订单量很大，你这么虚伪，我该怎么办!”志村轻蔑地摇着头说。 张感到进退两难:31美元一吨，低于市场价格，公司损失了很多利润，但志村仍然不满意。 在接下来的几天里，张接到了黑龙江省另外两家公司的电话，要求与世茂村就玉米价格进行谈判。 张某心想:看这个岛寨还真凶，这个狡猾的兔三石窟，这个生意真的很难做，如果在这一点上放弃，可观的交易量将会是黄的，浪费了这么多的时间和精力。 “不，我必须完成这笔交易!”他决定无论如何要完成这笔交易。 他去了志村，把价格压低到每吨30美元，这是有史以来的最低价格。即使按这个价格，利润也已经微不足道了。 岛村狡黠地笑着说:“张经理，我也和黑龙江、辽宁的几家公司谈过，最低价是29.50美元一吨。这已经不是什么秘密了。” 张一心一惊，暗想:29.5美元一吨，是价格的盈亏平衡点，也就是说，买卖既无损益。不能偷偷佩服岛上的村寨的精明。他计算了这个岛上村庄需要的货物数量。我在莫姆没有那么多存货 如果这笔生意做成了，降低价格买一些，我就可以获利。 到目前为止，张同意了志村的要求:“嗯，每吨29.5美元，这次你应该会满意的。” 岛村微微一笑，说:“张经理，您似乎很真诚。虽然其他公司有相同的价格，但因为我们之前联系过，所以我决定和你交易。但是，在做最后决定之前，我必须和老板商量一下。好的，后天上午我会与公司取得联系并签合同。” 交易完成了，张松了一口气。这是没有利润的，但他赢得了竞争。在志村的建议下，他回去准备。 但是第三天早上，岛村没有按照约定来公司签合同，张先生来到了它下榻的酒店，酒店服务人员说，岛村先生昨天已经退房了，不知道要去哪里。 张惊呆了。 几个月后，张在一个贸易会上认识了大连粮油公司的经理。说起这件事，同时才明白原来岛村和张在做些交易，其助手在大连粮油公司讨价还价。因为他知道大连公司有股票，为了以最低的价格买进，他精心设计了与几家公司，没有关系的公司互相削价，最终收获渔民的利益。 张突然意识到，他客观上帮助日本商人降低了同行的价格。日本商人也利用自己与对方的关系、信息，来制造假象，最终浑水摸鱼 这件事，使张某永远难忘，总喜欢告诉别人听，最后总想说一句:“日本人，鬼。” 我们得出的结论是，处理混水摸鱼的最好办法是首先保持一种智慧、冷静和冷静的状态，不要让对方牵着你的鼻子走。我们不能对自己不熟悉的情况掉以轻心，以免对方乘虚而入。 耐心和勇气通常可以帮助我们对付捣蛋鬼。试着把事情弄清楚，这样他们就不必混水摸鱼了。 ●浑水霉菌鱼要保持头脑清醒 为了获得不公平的优势而制造混乱。在商业中运用这种策略，就是利用鱼在浑浊的水里看不清方向，人在混乱中辨别真假的规律，在混乱中获利。 目前，市场上确实有一些不法商人和少数企业混水摸鱼，生产经营假冒伪劣产品，他们利用市场竞争的混乱，以假乱真，以假乱真，无序牟利。巴黎国际商会(International Chamber of Commerce in Paris)估计，假冒商品每年的销售额超过1,000亿美元;此外，据不完全统计，近年来，中国每年查获的假冒和不合格药品约有1万起。据《经济参考报》报道，以河北省忻城县为例，一辆BJC 202N吉普车的仿造品售价仅为1.5万元。在市场上，同一产品的生产者多，消费者多，这就为这些生产者和经营者采取浑水摸鱼的方案创造了有利条件。更严重的是，一些分销企业知道有虚假，但为了利润，他们也经营假冒产品，并给他们开了绿灯。例如，长沙制药公司下属的一家集团企业不顾省药品管理部门的通知，从甘肃岷县和当昌县的个体商贩那里携带了一批假冒黄芪。该银行计划对每月的大型收购收取3%的费用。黄芪经鉴定为紫三叶草、兰刺五加和甘草。其结果是坑害了消费者，损害了流通企业自身。 总之，在瞬息万变的市场中，做生意一定要保持清醒的头脑，经常冷静分析，分清真假，让醉酒的我清醒，让人浑浊的我清醒，在激烈的竞争中不被欺骗 艾德,战无不胜。 “升值” 有些人在商界做炒鸡蛋，浑水摸鱼。炒鸡蛋的策略是，一开始就漫无目的地、迷惑对方、让对方筋疲力尽，把一个简单的谈判变成了一个非常复杂的谈判。然后利用对方的坏气的机会强迫拍手，以达到自己的目的。 爱管闲事的人通过混淆另一方而获胜，使得他们暂时无法比较事物。 对付破坏者的方法就是敢于说:“我们不明白”、“我们不明白”。坚持要逐项讨论。当剧透引诱你加入讨论时，强迫他回到你的思路上来，让他听你的理由。 防守的关键是在你完全理解之前不要和他讨论任何事情。 即使在正常的谈判中，“我不明白”也是一种强有力的谈判策略。 第21项:“脱壳” 一、原文及来源 【古代兵法】 存其形，终其势，友不疑，敌不动，熏而止，孤。 (1) 保持原有阵地，完成既定阵地，使友军不怀疑，敌军不敢移动，在敌军混乱时转移主力。 (来源) 《金瓶梅词花》第三十五回:“本四愿去，听到这声儿，一时间逃跑。” 《西游记》第二十章吴承恩说:“这叫‘虎皮脱壳’，他把虎皮放在这里，然后就离开了。” 二、现代商业与鉴赏的典型案例 “案例” ●经销商将出售所有积压的产品 “脱壳”的实质就是用狡诈、伪装、掩盖自己的真实意图来欺骗对手。它的原意是存壳去质，但在商业活动中常被借用去壳去质。当商品销售不好时，用贝壳或贝壳使商品在市场上打开销路。基本上有两种方法: 首先，改变包装。商品的包装是商品的外壳，它对商品能否进入市场有着重要的影响。无论商品的质量有多好，如果包装跟不上，外观不好，就很难在市场上立足。例如，从中国出口到英国的18头莲花茶具最初是用瓦楞纸箱包装的，让人感觉质量低劣，看不见里面是什么。虽然价格很低，但仍然没有人的生命。伦敦一家百货公司将这套茶具放在原来的包装上，包装精美，并附上了真实茶叶的照片。价格从一英镑提高到九英镑，买主也大幅增加。可见，更换包装使产品滞销化流行，是保壳方案的巧妙运用。当然，也有一些次品不为提高质量而努力，而是反复更换包装，但买家上当受骗只有一次，不会有第二次，这样的产品即使经常拆包装，最终也逃脱了积压滞销的命运。 二是改变品牌名称或商标。1985年春节联欢晚会上，著名相声演员马吉表演的相声《宇宙牌香烟》讽刺了生产劣质产品而不提高质量，经常改变产品名称、品牌或商标来欺骗消费者的不良行为。 连续处理逃脱,消费者不能被外表迷惑的商品,消除虚假和留住最真的,理解本质;生产者和经营者,有必要更好地利用心理影响的知名品牌,商标和包装,以使他们的产品更具竞争力。 ●公司吸引保健品客户，扩大销售 在商业活动中，运用这种策略，去假象的另一边，伪装自己的真实意图，往往会成功。在商业运作中，有一种促销策略叫做价格或礼物。在美国的一些商店里，几乎每天都有特价。在中国，这种策略也很普遍。例如，1992年“六一”前夕，东北* * *卫生促进会 uct制造公司在长春国贸中心举办活动——赠送100款儿童营养液和视觉健康方案，其他产品降价5%。制造商和商店在新闻媒体如报纸、广播、广告、宣传,这似乎是吸引客户来提货,事实上,不是所有的客户都能得到免费的商品,但是在看到广告客户,争相来,,没有或不足,是降低价格来购买产品。这是厂家和营销企业的分流方案，礼品并不是其真正目的，真正目的是吸引客户，提高知名度，扩大销售。 转移策略是商务谈判中经常使用的策略。一些商业谈判的目的不是为了达成交易。他们往往把谈判当作一种表面现象，真正的目的是在谈判结束后去别的地方，比如稳定对手。推迟一段时间;等待时机。保留产品或存货等。 “升值” 过了漫长的冬季，蝉会爬出地面。它们的身体是亮黄色的，被称为“金色蝉”。金蝉爬上树干或树枝，静静地休息，开始蜕变。裂缝打开后面的金壳,和新生儿蝉爬出裂缝,蝉的翅膀飞走后完整;金壳依然摇曳的树枝,不要站近看,不知道新蝉飞走,这是蝉。 当你逃离某个特定的情境时，你会留下各种各样的伪装来制造你不会离开的假象。那时，你已经离开了。这是一种消遣，一种逃避。 按摩似乎是作为一个单独的计划来关注的。与友军作战时，偷偷溜走，在另一个地方打败敌人，然后回到原来的位置。在缺乏时，“敌人不敢动，朋友不要怀疑。”这是一个巧妙的举动。 逃避作为一种逃避手段，在历史和文学中无处不在。毕在宇、孙坚、祖茂等人从敌人控制或追击中逃出，采用了这一策略。在“空城计画”的经典例子中，袁公子从郑国撤退时，为了防止被追击，他不让帐篷和旗子在夜里悄悄溜出了郑国。这也是一次绝佳的逃离。 避开一些危险的情况，而不被纠缠或追捕，确实是一个聪明的计划。在不被发现的情况下逃跑，当它被发现的时候，敌军已经无法到达。 三十六、走到山顶，不过也有各种走的方式，要走就走。 第22项:“关上门捉贼” 一、原文及来源 【古代兵法】 一个小敌人困住了他。脱衣对你不好。 (1) 当对付小的敌人时，围攻并摧毁他们。如果我们放他们走，追他们会很不方便。 (来源) “关门捉贼”的词源很难找到。可能最初的来源是三十六计划。小偷关上门时被抓住了。军事上用的是指小规模的敌人也可用来包围、打破、歼灭的方法。 二、现代企业典型案例与鉴赏 “案例” ●外贸公司拒绝合理赔偿 1980年春，荷兰鹿特丹的代理商向我国一家省级出口公司订购了15吨无头、无毛、无内脏冷冻家禽，共165,000德国马克。根据国际贸易规则，双方在合同中明确了索赔条款: 所有在中国销售的货物都是根据离岸质量、数量和重量发货的。货物在运输过程中如发生质量、数量或重量的损坏或灭失，由荷方负责。如果货物到达目的港，荷兰对货物的质量、数量、重量有异议，经核实证明货物是在装运前发生的，荷兰应在货物到达后20天内向中方提出索赔。中方不会接受这样的延误。所有的争端，如果没有解决可以 经双方协商一致，提交中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。 之后,鹿特丹代理开信用证,我们的出口公司立即处理这批货物,将全套单据,包括产品质量检验证书我们国家商检局颁发的“产品和冷冻处理,是完全适合人类消费”。不料，货物到达目的港后，鹿特丹的代理发来了加急电报:“到达时鱼腥味大”，并写信解释: “货物到达目的港时质量和包装都很好，清关后就给客户放行了。”然而，所有的顾客都严重抱怨这种食品有鱼腥味，当地卫生局认为它不适合人类食用，并禁止销售。在我看来，这种材料在冷冻条件下没有异味，运输过程中也没有污染的痕迹 例如，不能向运输公司或保险公司索赔。但是，解冻后出现的这些缺陷表明，家禽是用鱼粉饲养的，直到宰杀。 鹿特丹的研究人员随后从当地一所大学的实验室发来一份测试报告，证实这些家禽在喂食鱼粉时闻到了鱼腥味。他建议中国人派人去复验商品，并补充说:“不可能打折出售商品，因为顾客都想退货并赔偿所有损失。”他最后希望，中方将按照客户的要求友好解决问题，或提交仲裁——“损害中国公司的声誉”。 显然，索赔纠纷是不可避免的。我国出口公司应沉着应对，首先要明确国际贸易中索赔的主要依据，以及仲裁机构接受索赔的基本前提。根据国际商务规则和贸易惯例，索赔的依据是合同依法进行的，也是解决的基本前提。我们在和鹿特丹的代理签订合同时，并没有规定我们应该遵守什么法律，所以在法律问题上我们应该遵循平等互利的原则。现有合同规定双方的权利和义务在平等自愿的基础上,这是最主要的,只有基础与法律约束力和可作为基本前提为公平合理解决纠纷仲裁机构的理赔。在这种情况下，合同并没有限制禽类的鱼腥味，另一方在开证中也没有增加任何关于鱼腥味的规定。根据合同确定责任，区分是非，可以使对方处于被动地位。所以我们出口公司回复鹿特丹代理并迅速关闭索赔门:“我们已经按照合同交货，并提供了‘适合人类消费’的检验证明，所以我们不能接受索赔。” 鹿特丹商人既不能推翻“以合同为基础”的一般原则，也不能在合同中找到依据，只能通过“不销售”找到突破口。他在信中说:“去年我们公司从其他国家进口了2500吨这种食品。为了发展我们与中国的贸易，我们今年开始订购你们的产品。做生意可不是闹着玩的。你不能因为销售有缺陷的产品而犯法，冒坐牢的风险。据我所知，禁止销售鱼类家禽的禁令适用于整个欧洲共同体。我不相信你们公司会长期销售鱼禽，更不相信这种有缺陷的食品能销往欧洲其他国家。因此，我不能接受这批货，为了维持我们的业务关系，我同意换货，但你要承担由此产生的一切费用和损失。冷藏是昂贵的，而且花费越来越多。我们期待您的及时回复。代理寄出这封信后，也与我在荷兰的商务参赞处进行了谈判，不断催促和施压 荷兰国际集团(ing)的压力频繁。 经过多次研究，我们出口公司根据原因得出的结论是没有必要承担责任，但对方在当地销售可能确实有困难。为了友好解决这个问题，我们决定向对方介绍一家瑞士商人，并建议对方联系他进行转售。在收到我们的建议后，鹿特丹的商人同意转售的方式，并要求我们以“不适合人类消费”为由赔偿80000马克的损失。这意味着他不是在试图以友好的方式解决问题，而是想从不合理的纠缠中获得额外的好处。 “理性不让人”不是一种谦虚的交易方式，但不应该忘记，正确和纠缠应该是“不利的，敏感的，剥皮的”。我们的出口公司仔细研究了鱼腥味是否与“可销售质量”的通常国际解释相矛盾。适销质量是指货物必须满足通常目的和买方的特殊目的。本合同中没有说明家禽的使用目的，但买方暗示其目的是“供人类消费”，鱼的气味不影响人类消费，瑞士贸易商的接受就是证明。因此，我们可以确信我们的货物与商业品质完全一致，对此不负责任。此外，中国商检局出具的“完全适合人类食用”的证明是有效的官方文件，而对方提供的化验报告不是“合格的公证员”出具的文件，在法律上不具有反证作用。鹿特丹代理机构未能提交仲裁也是软弱的表现。鉴于此，我们在此答复我们的严正态度: 我们必须再次指出，我们不能接受你方退货的要求，我们也没有义务承担你方的商业损失，因为我们的货物经中国商检局证明符合合同规定，适于人类食用。鉴于你们声称销售困难，并出于好意介绍一位瑞士客户给你们，你们提出赔偿销售损失和费用的要求完全不合理，因此是不可接受的。” “至于有些货物的鱼腥味，这是我们向国际市场供应的通常质量。我们向你方提供的货物与向其他商家提供的货物质量相同。其他商家认为质量好，销售量逐年增加，没有鱼腥味，不适合人类消费，所以我们按照合同供货是无可指责的。” 你方对货到后闻到鱼腥味突然表示反对，显然不符合公认的国际贸易惯例。本合同一经签订，双方均应受其条款的约束，任何一方均无权超出本合同的规定，不得单方面要求对对方施加约束。为此，我们再次明确通知你方，我们不能接受你方的索赔，也不会同意你方要求的退款或赔偿损失。劝你方尽快以自己的方式装运，这对你方是有利的。” 由于所有的出口都被封锁，所有的前提条件都被否定，鹿特丹代理不得不接受全部货物并撤回索赔。为了维持双方的贸易往来，中方在随后的业务中给了他4000马克的折扣，这也促成了此案的结案。 本案发生后，对弱者采用“关门抓贼”的策略，确实有效。然而,从长期发展的角度来看,了解不同国家的消费者的不同口味和习惯,找出产品质量的要求在不同的国家,和努力是有价,不仅会使我们的产品顺利进入国际市场,但也避免减少不必要的纠纷。这一点也应该在计算之后加以总结。 该出口公司无故货财两失 在春季广交会上，M公司与沙特阿拉伯麦加公司洽谈业务，与一家中国公司签订了一份我们出口一种商品的购销合同。我 we’我们在合同中规定某商品的订单总值为36,000美元，装运日期为同年9月和10月，付款用不可撤销的即期信用证。 M公司将于8月15日通过麦加国家商业银行开立信用证，规定装运不迟于9月18日，信用证有效期为10月2日。 但是我们出口公司在春季广交会与M公司签订合同后，由于我们的疏忽导致了供货不足。M公司开出信用证后，货物无法如期交货，我们不得不电告要求将信用证规定的装船日期最迟改为11月30日。即比合同规定的9、10月份晚一个月。 这实质上是违反合同。根据国际惯例，买方有权拒绝并要求卖方履行合同，否则买方可以要求解除合同并要求损害赔偿。相反，买方按我们的建议在9月底寄来了修改后的信用证。修改的船期和议付期在11月底。 有理由说买方做出这样的让步,而我们的出口公司,作为卖方,应该把努力积极调动商品的来源和及时与船运公司进行谈判,以便及时发货并提供所需的文件信用证在11月底之前。协议即将达成。 然而,储运部门的出口公司与外轮代理公司协商,和外轮代理公司同意充填直达船只航行到吉达红海航线在11月中旬(自信贷将于11月底到期,11月15日的装运日期是先进的,以避免任何困难在装船后的单据议付)。但是由于港口拥挤，直达船“新龙”无法靠岸装货，到11月底货物还没有发出。这时,信用证的装运期已经到来,但出口公司的业务部门不知道这种情况下,和出口公司的运输部门没有联系业务部门是否装船日期和信用证的有效期应该修订第一,和货物允许发货迟了。 直到12月18日，新的“龙”号才能够靠岸发运，操作部门收到了33天前的提单(从11月15日至12月18日)。单据延迟18天，使我方对外贸易处于被动地位。 在这种情况下，出口公司向银行担保议付单据，中国银行电报开证行授权付款，但开证行以单据过期为由拒绝付款。 此时，由于我们工作上的疏忽，违约的事实已经形成。 第二年1月29日，我们收到M公司1月15日的来信，抱怨我方未能交货，并表示如果我方同意给予七五折的折扣，我方将接受货款。 我出口公司2月13日电传，同意我公司1月15日信中所要求的七五折折扣，请该公司授权银行接受单据付款。同时，另开25%的发票交中国开证行托收。但是开证行拒绝付款。 从那以后，M公司一直没有收到你的消息。虽然我们多次电传要求赎回，但M公司拒绝回复。我们不可能查明我们将货物装运到哪里。 在我们延迟付款后，M公司先是要求降价，然后又置之不理，与原来的做法相反。事实上，归根到底，是我们的违约给了对方一个机会。 试想一下，如果我们一开始就积极地组织供货，并履行合同，这不是一个很好的交易吗?但是我们错过了。但是，如果能够抓住以后弥补的机会，即对方在修改信用证后，能够及时组织装运，则不会倒签 提单、迟交单证、拒付的结果。 即使在装船后，对于拒付付款交单还是有一些补救办法的。如果你能掌握我的货运情况，在紧急情况下，把原来的货运退回，它最终不会连货物都找不到的悲惨结局。单是这笔贷款我们就要花费10万元人民币。 ●TCL王牌中原彩电 这是一个传奇性的当代营销故事，这是区域市场开发的成功范例。 在郑州花园商城开业典礼上，一批家电企业代表应邀出席庆典。这些商业参与者通常会因为担心被超越而相互竞争，现在他们似乎正在享受一种轻松的氛围。 杜建军——TCL电子集团郑州分公司总经理，一个刚刚参加过郑州彩电大战的年轻人，今天似乎成了大家关注的焦点。其中一人半开玩笑地对他抱怨道:“你来郑州的时候，我们的食物差点吃完了。” 杜建军轻轻一笑:“恐怕你还没算出来,误解了一个账户,我们没来,五个零售商店在郑州大屏幕彩电销售统计数据显示,进口彩电第一季度的1000多个零售,国内大屏幕彩色电视机不到40台,我们来后,尽管我们销成千上万的台湾,和其他国内品牌,在第二季度也增加到超过200套,进口彩电销量不到150辆,比200年40单位单位,是让我们别针或更多的外国人别针。事实上，郑州王电视的火爆不仅带动了大屏幕彩电的买卖热潮，也带来了国产彩电的火爆和进口彩电的淡漠。这是我们都应该高兴看到的情况。” “空降行动” TCL电子集团,几年来实施名牌战略和营销的“计划”活动,1994年底他们分公司成立于北京,首都ace彩电双重节日季节影响,城市,目前,TCL在新疆、西藏、宁夏、广西、台湾建立了20多个销售部门和分支,但别忘了,一个位于中国第二大平原中部省份河南省不在范围内。难道中国人不明白，谁能从中原得到世界?TCL电子集团公司总经理李没有想到,中国商业的发源地在中原,中国文化的摇篮在中部平原,中部平原的农村市场,交通便利,有强烈的辐射,但正是这种莫希干人古往今来,有多少彩色电视业务已经撕拼几年来,TCL的人怎么能召集中央平原,战争胜利,立于不败之地呢?什么时候，谁来承担这个重担? 对于一个现代企业,质量好的领导是至关重要的,大量的人员筛选后,集团公司决定送30 Du Jianjun成为郑州分公司的总经理,三年前,杜Jianjun转储铁饭碗,独自走在广东省南部现代集团公司名为GunPa两年多后,在1995年,当他被任命为郑州分公司的准备,回到中原的祖国,是一个高质量的人,具有一定的青年和成熟企业家的理论和实践基础。 当李东升决定任命杜建军担任这一职务时，与惯例相反，他赋予杜建军全权执行开发中原市场的任务。总经理李东生让他挑选合伙人，然后迅速开车去郑州。杜Jianjun毫不犹豫地邀请同事过去在南方,有一个好朋友的职业身份杨Weijiang,社会健康的话说,杨Weijiang加入,不仅为公司业务的发展,企业和青年冷静清晰的思维,严谨的工作作风和专业精神的主体,他和杜协调,建立了分支的管理风格和成功之路。 冷泉下，两人来到郑州。郑州的商业 ness的地位非常特殊。首先，它位于全国交通中心、农业大省河南省省会、中原文化的集散地、近年来闻名全国的商战舞台。 他们发现，郑州的大屏幕市场似乎刚刚解冻，主要是进口产品，尤其是日本的。河南人, 特别是在郑州，人们对大屏幕彩电的消费还处于起步阶段。这是一个好消息，但面对进口彩电，这个好消息打了多少折扣，还不得而知。 三月初是彩电销售的淡季。许多制造商的销售人员都在等待旺季的到来。但杜建军的精彩计划却拉开了序幕。 河南电视台、《河南日报》、《河南广播电视报》、《郑州晚报》、《精品时报》、《河南工商日报》、《洛阳日报》、《开封日报》等10家新闻机构访问了TCL总部所在地惠州。首先，代表团对TCL电子集团彩电生产进行了调研和采访，了解了公司科学严格的管理;随后，他与惠州市政府和广东媒体举行了座谈会。当然，一切都很完美。 此时，河南报业代表河南舆论，发自内心地感到，这张TCL王牌不久将成为中原市场的“王牌”。因为他们的产品质量，营销策略和严格的管理足以使他们成功。在产品进入中原市场之前，TCL人有意通过新闻媒体和公关抢占媒体的制高点。4月初，已经使郑州市场“下满了雨”，此举，可以说是出于好意。 由于地面部队的反应，看到了难得的机会，TCL人开始了真正的“空降行动”。杜建军、杨伟强在郑州正式成立分公司。该分公司不仅从4月份到年底完成4000万元的销售任务，而且还将实现自筹资金，跳出集团的“平面”。杜后来说，他当时的感觉就像要从飞机上跳下来一样:“当飞机飞走，你倒在地上时，你要么战斗，要么被俘。” 春天的火灾 4月是彩电行业的淡季。百花齐放的春天，每一个电视销售商却从之前的火爆销售季节下来平静下来，进入了休息等待阶段。此时，TCL电子集团郑州分公司开始了筹建的步伐。 杜把开业日期定在4月13日。这是一个“突然袭击”和“高度攻击”的计划。按照一般做法，淡季进入市场，做一些活动，做几次广告，等旺季停顿到。但杜没有这样做。他认为,如果是这样的话,即使高峰季节到来时,当你想做一个大广告,形成一个繁荣的销售情况,消费者可能远未形成的心理购买该品牌,最后一刻,容易成为“煮熟的大米”在营销过程。 如何赢得“淡季不轻”的战役，如何在春天里放一把火? 又看了第十三届洛阳牡丹花展。这是风的问题。但似乎企业正在利用这个机会做广告，以建立势头。4月14日，在牡丹花会开幕前，社建军陪同惠州市领导和集团公司领导到洛阳考察。为了制作广告，他在报纸上工作了一整夜，最终在4月15日的花会快信头版刊登了一整版TCL图像广告。 所有的彩电制造商都认为，TCL将在洛阳大展宏图。在郑州，杜的同事们实施了“西打东”的战略。 4月12日,杜,杨在紧张地与郑州市各大市场,TCL迫降,尤其是第一次让自己富有个性的产品情况下,五大购物中心有不同的应对一个新品牌,因为他们更商业战争,郑州,甚至可以说是最重要的控制整个provinc e彩电市场上，从谈判到达成合作如此艰难，以至于4月13日，一家分店正式开业，再过几分钟的上午，TCL人才就在最后一家店装修店面。开展一个月的春季促销活动并不容易。 TCL集团以“有计划的市场推广”著称。善于策划营销工作的前、中、后，前期的“纸上谈兵”在郑州分公司得到了很好的体现。 人员招聘、培训与推广、商场洽谈、公关活动、广告策划、房屋租赁、装修装修等各分公司的工作有条不紊地进行着。 4月13日，分店正式宣布成立，但广大消费者一夜醒来，郑州五大商场的柜台已向他们招手。 与此同时，郑州几大媒体的“广告策划策略”开始紧张有序。4月12日的“河南广播电视报纸“两个半版的大列广告,4月12日,18日,5月1日24“郑州晚报”广告,优惠展览销售月像一头发重型炮弹,引起了一轮郑州大屏幕彩色电视购买高潮。 如你所知，TCL电子集团郑州分公司从开业到年底的销售目标是4000万元。但令人惊讶的是,从4月13日到6月24日,不到三个月时间,郑州只有几个购物中心和零售近3000辆,远远超出了估计的市场和产品销售,这个任务比一些旧的国内知名品牌在区域市场份额和固有一定的差距,但是,对于一个公众意识不是一个广泛的新品牌在区域市场的短时间内可以实现的,但并不容易,这是一个奇迹。 那么，TCL ace彩电为什么会在春天着火，为什么会在绿城有这么大的魅力呢? “豆腐分割理论” 事实上，TCL电子集团郑州分公司在这个春暖花开的淡季打了一场美丽的营销战，其市场定位基于杜建军先生的“豆腐分割理论”。该理论的解释和应用，充分体现了区域市场开发的经典意义。 一个市场的总消费基本处于标准基数。更明显地说，这个底座相当于15斤豆腐。其中10斤属于旺季，5斤属于淡季。TCL人进入市场正是标志着这五斤淡季的“豆腐”。在春天，在繁忙季节的兴奋过后，其他选手基本上都处于休整期，要么出去观光，要么回总部庆祝，这是最轻松、最轻松的时期。TCL人利用这个看似不利的机会，用更少的金钱和人力来达到耸人听闻的效果。假设财力和人力成本都是c级，TCL ace彩电上市后的头几个月就卖出了数千台，约占5斤豆腐的4斤。其他几份共走了约1斤，每家却几两份。 其实，远不止c级的财力和人才去切4斤豆腐，c级的效用一直在持续，消费者对TCL ace彩电的印象已经绝对达到了a级，a级还在持续，将持续到旺季的到来和结束。如果其他厂商想要在旺季重获市场，他们必须花费超过一定水平的财力、人才，才能重获消费者的关注。想要削减的旺季市场4斤“豆腐”,基本上是不可能的事情,和特朗普电视只需要使用B级或级的金融资源,人才能保持优势,然后坚决削减4斤豆腐,15斤豆腐,所以他们巧妙地减少到8斤左右。 “豆腐分割理论”或许是郑州商战中最成熟的营销理论。 建设“水泥通道” 营销就是通过各种手段建立产品与消费者之间的渠道关系，并维护和开发新的客源。杜先生将整个营销活动比作修建运河，从农田引水。TCL将建立一个相对稳定、完善、高效的营销网络 按照在中国“有计划的市场推广”，要求各分公司在各自的市场“建设水泥通道”，而不是像其他厂商一样严重排空的“土通道”。 首先，他选择了正确的政策，抢占了产品零售的制高点。利用TCL集团的知名品牌，在郑州斩获了8个参与商战的商场:亚细亚、华联商场、商场、商厦、郑州百货、紫荆山百货、花园式商场、郑州工业品采购补给站。它被称为“名品进名店”，从而实现产品品牌对消费群体的直接影响。事实上，这八家商场就是郑州彩电销售的主干线。在与8家商场的合作谈判中，他们坚持安排TCL特朗普的红色展示柜。这与其他彩电厂家有明显的区别，在保证销售环节上起了“水泥渠”的作用，分公司能够统一展示柜的硬件，能够保持统一的服务态度、服务水平，便于开发新的营销手段。 充分利用知名品牌身份，在高档消费氛围中充分展示自身品质、态度和售后服务。站在公众的制高点接受挑战是有意识的。这样的勇气怎能不影响消费者的意愿呢? 特别是在售后服务环节的处理上，其“水泥通道”的性质尤为明显。和各大商场洽谈，几乎所有的商场都有家电共保。但杜建军坚持要建立自己独立的售后服务中心。此举的性质与持有“TCL”红色显示屏的性质相同，后者似乎投资了一大笔资金。然而，它所造成的影响和潜在意义，使TCL特朗普彩电在未来的营销活动中处于有利地位。 5月24日，《郑州晚报》刊登旗舰彩电横幅广告:“热烈祝贺郑州金水技术监督局质量保证中心、TCL电子郑州售后服务中心成立”。由厂家和政府技术监督部保证产品质量，并占河南“第一”。这一举措，实质上对“水泥渠”的加固，起到了至关重要的作用。 这样，郑州分公司在彩电品质优良的基础上，充分利用服务环节、价格优势，构筑了坚实的“水泥通道”。 “短裤跳舞” 在区域销售活动中,很多人不注意自己广告的特点,往往依赖于总部的广告效果,不知道所以就像总部动员令,甚至锋利的刀没有吹号角攻击相同。TCL郑州分公司以“短裤舞”的方式进军郑州市场，透明度高、节奏快。 这两年，虽然TCL ace彩电的知名度很高，但郑州消费者对其知之甚少，与国内老品牌还有很大差距。在分公司成立之初，TCL人就针对这种情况用自己的创意，自己设计了几款漂亮的广告。 5月1日劳动节，《郑州晚报》第三版刊登了一则题为《TCL宣言》的广告，主题是“工人最光荣、最幸福!”“我们愿永远为消费者提供物美价廉的产品。”我们愿意用我们的诚实和勤奋为社会的工人提供完美的服务，”广告说。 这个广告的本质是什么?是对消费者的尊重，是对工人的关怀，是对产品和服务的保证。“质量”是他们向客户一步步展示的事实，而“价格”则从分店开业之日起开始了为期一个多月的优惠价格。并据此确立了中原市场彩电零售价格定位。一步一步，效果是如此明显:在不到一个月的时间里，那些潜在的消费者已经意识到了“ele” “gant风范”的TCL彩电从几个独特的广告。 5月12日，《郑州晚报》刊登了一则题为《TCL Ace彩电魅力何在》的广告。令人印象深刻的是，他们用大字体列出了一个公式:TCL =优质十价服务。然后用小尺寸分别解释，关键问题是，他们说铁证的质量，“现在卖开箱合格率99.8%，现在卖换机返修率0.8%。”不要低估这些数字。他们可以刺激这些消费者。真正的效果是让消费者兴奋起来。看似平淡无奇，实际上已经突破了淡季销售的封锁，超越了其他品牌竞争的漩涡。 如果只局限于这些方面，它以后不会有令人印象深刻的表现。5月24日，《郑州晚报》又刊登了一条横幅广告，标题为“热烈祝贺郑州金水技术监督局质量保证中心和TCL电子郑州售后服务中心成立”。如果上一个广告的目的是说服消费者相信产品的质量，现在他们已经让他们放心了。质量的保证是“吸引”客户的必要条件，对后续服务的承诺是稳定地位、扩大业绩的有力手段。该横幅广告的文字内容是征求广大消费者对产品的意见，对产品的质量、外观、性能、价格、售前售后服务等方面进行深入调查。这里的重点是问用户:你买过值得骄傲的彩电吗?敢于让用户反思这个问题，无疑让人们对自己的产品和服务质量进行了定性的评估。正如杜建军所说，这相当于“穿着短裤跳舞”，向消费者展示一切，让他们感受到“肌肉力量”和“青春活力”。 对于每一个广告，服务站的电话号码和售后服务的传呼号码都是必不可少的。这是向消费者表示他们真诚服务的一种姿态。这是许多制造商认为这是小事，但他们的优势，这一姿态。 如果说这些报纸广告是聪明而实用的杰作，那么TCL郑州在其门店分发宣传材料，则是对消费者购买欲望的有力打击。只是觉得,漫步商店购买电视的家电商店琳琅满目的眼睛,感觉真的有点花,让人忽略的现象是:这些消费者不会有眼睛的人里面电视质量。 如果你卖的是好产品，消费者会买一个好产品，但他们不知道哪个好。最有效的方法是什么? 届时，TCL ace彩电的销售人员将给您一本介绍产品的小册子，以及他们制作的精美的微型广告。它向你展示了质量是什么，服务是什么，你看了一会儿，你看到了漂亮的机器和体贴的推广者——那么，就去买吧。 这是TCL郑州分公司在郑州家电市场的第一个宣传项目。后来的模仿者可能会因为同样的原因而效仿，但谁会放弃这样一个巧妙的打击呢? 当然，“舞动在短裤里”的实施，有赖于良好的产品质量、良好的服务、严谨的态度。没有这个基础，跳舞会比画老虎更尴尬。 编织一个篮子 杜先生喜欢将体育术语引入商业领域。“编织篮子”借用情况在篮球场上,也就是说,在方法的改善目标,首先是提高团队的技能和合作,是指自己的管理和队伍建设;下一个小篮球,这是总公司第一大屏幕彩电,直接提前态度加入市场竞争,使用大屏幕(小篮球)这个特殊的优势,提高竞争力。为了开拓区域市场，杜建军拿着自己的“篮子”。 篮子的比喻与混凝土渠的比喻有许多共同之处。它意味着加强公众 c对产品的印象，拓宽市场范围，增加销售渠道，通过各种手段完善服务项目。具体实施步骤包括上述“穿短裤跳舞”、“建水泥渠”、“抢占制高点”，以及其特殊的组织实施手段。 郑州地区的特朗普现象造成的红色冲击，如同在河南中心开出了一朵单花。为“大篮架”，郑州分公司向周边地区迅速扩张。他们首选洛阳，首先设立了“洛阳营业部”。基本上都是通过同样的方式进入洛阳各大商场。开封、新乡、信阳、三门峡、安阳等都是另一个战场，中原各处都会形成一个局面。 值得一提的是，他们以洛阳牡丹节为铺垫，在这个大市场上基本上独立行动，创建了一个“加油站”。当时很多被TCL“西进东”战略打击过的人还没有意识到，想象的把戏变成了现实。目前，TCL彩电已成为洛阳消费者心目中真正的“王牌”。 在社会主义市场经济建设的过程中,商业竞争是不可避免的,但在春天夏天彩电和空调战争,只有大屏幕彩电市场竞争中,一个高度和谐的噪音,个人制造商TCL王牌在郑州大屏幕彩电市场营销的成功,不平等竞争,文明有自己的价格和服务质量赢得市场的商业原则,市场营销,而是由羡慕嫉妒,从稀薄的空气中,通过不公平竞争诽谤TCL王牌大屏幕彩色电视机,甚至诽谤最好的能力,在这样一个竞争激烈的情况下,TCL郑州分公司没有接受这个挑战,他们依靠风的一大武器,依靠充满信心,他们不怕接受挑战,但担心停止“篮子编织”的进步。然而，负责任的记者和消费者再也无法忍受了。为了对消费者负责，保护自己的利益，他们使用法律武器和新闻手段来揭露真相，让大多数消费者受到了深刻的教育。 7月郑州分公司退货金额在集团26家分公司(经营部)中排名第七，8月升至第二位。TCL ace大屏彩电在郑州的零售市场总份额保持在40%左右，部分大屏机型的市场份额达到65%，排名第一。 这就是“编织篮子”的结果。 "100乘以1 = 0" 这是集团总经理李东生的座右铭，意思是消费者对公司的产品有99%的满意，但有1%的不满就有可能破坏公司的信誉。 作为营销人员，郑州分公司一直将拯救1%作为自己的售后服务行动方案。 在硬件方面，率先设立了“金水区技术监督局质量保证中心和TCL电子郑州分公司售后服务中心”，并在每一则广告中公布售后服务电话和呼机号码。提出“60天保修更换、3年保修、终身维修、免费服务”的售后服务措施。 他们在一则广告中说:“世界上最重要的是责任心。”“TCL人最认真。”严肃性的具体体现在哪里?与《质量时代》、郑州市消费者协会、金水区技术监督局合作，对用户进行了详细的调查，并公布了结果。 售后服务是一项重要的调研项目。90%的用户认为他们的服务时间“快”;92%的用户承认他们保证上门服务;95%的用户认为他们的服务态度非常好，92%的用户认为他们的服务技能“高”。 刘红女士在日本生活了10年，她去郑州百货给儿子买彩电。TCL ace彩电红色展示柜旁的售货员介绍了电视机的情况，并给了她一份关于该产品的宣传材料。调试后,她 认为产品的质量不比日本产品好，但价格却比日本产品低很多。在她决定买下电视机后，售货员帮她把电视机搬到楼下，然后打的到了她七层楼高的家。他还为她调整了选择表，并讲解了保养和维修事宜。“这项服务只存在于日本，”刘女士说。这当然说明TCL人的售前、售中、售后服务是一流的，但也很深刻 试想，在众多家电销售行业中，如何真正考虑为消费者服务，对于TCL人的高水平服务水平，让人不禁说:“只有日本有服务”，而说:“中国人的售后服务水平不低于日本。” 减少了1%的漏洞，保证了消费者对TCL ace彩电100%的满意。事实上，TCL的售后服务和“拯救1%”行动远远超过了它自身的价值。 不到半年,TCL的大屏幕彩电被推荐为“95消费者可信产品”通过河南省工商局、省技术监督局、省消费者协会,被评为“优秀企业在产品质量和售后服务”郑州消费者协会。 拥有“第一优势” 高素质的人才永远是企业立于不败之地的“第一优势”。TCL电子集团郑州分公司正以“第一优势”作为自身发展的首选条件。公司成立之初，就十分重视人才的选拔和培养。公司现有员工85%以上具有高等教育背景，其中毕业于国家重点理工科院校，有技术人员1人;另有商学院管理人才，掌握现代管理理论。这支球队非常年轻，这使他们保持了整体的热情和年轻，侵略性的干劲和良好的潜在素质。 公司内部的企业精神是“团结拼搏，无私奉献”。按照公开、平等、竞争、任人唯贤的原则，对员工实行雇佣合同制度，确保“优、中、劣”政策的贯彻执行。 建立人才档案，定期对技术管理人员进行培训和考核，对表现优秀的给予特殊奖励，营造企业文化氛围，弘扬TCL企业精神。 杜建军对人才的要求是:“智慧与魅力”。智慧是指工作能力、知识修养和创造技能的能力;魅力是指人格的内驱力、气质和形象。这种需求的奇怪之处在于人们对魅力的偏爱。但只要与杜建军、杨伟强这群年轻人取得联系，就能明白人才魅力在营销工作中占多么重要的分量。 在铸造“团结拼搏、无私奉献”的企业精神中，有一个不容忽视的做法。杜老师对下属的要求是“小事在自己手中，大事在自己心中，眼睛盯着前方”。仔细想想，这样的要求与一个团队的成长、团结和能力是息息相关的。这可能是TCL电子集团郑州分公司“拥有第一优势”的“九阳真经典”吧。 红色，是TCL电子集团CIS的标准色。TCL电子集团郑州分公司巧妙地开拓了区域市场，使这火焰般的色彩红遍中原大地。TCL Ace彩电是郑州真正的“Ace”。那么，郑州分公司接下来还会有哪些新的举措呢? 引爆周边城市，占领河南西部、东部、南部、北部和黄金地段。这是其发展的必然结果。 建立计算机客户档案，搞好客户售后服务咨询，建立全省售后服务网络，建立郑州建武售后服务技术维修中心，提升售后服务中心的技术信息含量，树立名牌产品服务形象。 另外，杜透露，TCL电子已与日本的Kenwu公司签订了一份合同，作为其总代理 并开始接手外国品牌的承销业务。郑州公司在快速启动市场方面做得很好。也许TCL人会在这方面再次火爆起来! ●斯洛文尼亚已成为世界著名企业 Carl Chung在1980年被任命为瑞典斯堪的纳维亚航空公司的总裁，当时该公司正处于困境。与此同时，第二次石油危机严重打击了世界经济，该航空公司的声誉因连续两年亏损而下降。为了改变这种状况，张充进行了一系列的改革。其一是一套新的空中和地面服务标准。首先，他决心用优质的服务来吸引商务旅客。他分析了商务旅行者的心理，得出的结论是，他们不太关心机票的价格，因为他们无论如何都得付钱，而对服务质量更挑剔。只要它能很好地服务于他们，满足他们，它就能在心理上征服他们。作为回应，卡尔决定取消大多数航班的头等舱，开设欧洲舱。欧式客舱位于飞机的前部，拥有真皮座椅，座位宽敞，前后座椅空间大，环境舒适，满足商务旅客良好的服务心理要求。欧洲占其洲际航班的30%，从斯堪的纳维亚到欧洲其他地区的一些繁忙航线的航班比例高达60%。为了进一步招揽顾客，卡尔先生对公司员工进行了一轮又一轮的培训，并重申必须在“关键时刻”向乘客提供关键服务，以吸引回头客。对卡尔来说，关键时刻是办理登机手续、登机以及出现问题的时候。Carl Chung发现，一旦乘客坐在飞机上，就很少有机会为他们服务。此时，这项服务，其他航空公司也会做得很好，乘客不会有任何心理感受。关键时刻的关键服务，刻印着乘客的心理。为了推行这项服务，钟嘉良亦将服务分散。普通员工可以为不满的乘客交换车票或发放优惠券，而无需繁琐的手续。为了进一步提高服务质量，卡尔冲还与全球131家酒店形成了服务网络。旅客在伦敦下飞机，把行李交给机场的任何值机柜台。当他到达他住的旅馆时，行李已经在房间里了。当你离开酒店时，只要把你的行李交给酒店前面的斯瓦亨柜台，然后领取登机牌就可以了。卡尔冲这种满足乘客心理的优质服务，本质上是骨灰盒的具体应用。这些收益也是巨大的，并使它从默默无闻和不盈利一跃成为全球瞩目的企业，1989年的收入为46亿美元。 关键是要了解顾客的心理。根据顾客的心理，采取相应的措施。 “升值” 关上门抓贼，从字面上讲，是一种包围和歼灭敌人的诡计，特别是一小群敌人。 军队战斗力的大小并不一定取决于士兵的数量，而是取决于他们能够被使用的程度。一支小的军队，如游击队，受山岭自然屏障的保护，能引敌、藏敌、打敌，能打十倍、一百倍、一千倍。就是这样:“一个人冒生命危险，他会害怕一个人。” 关起门来抓贼的核心策略就是不要让这种护林员参与进来，不要追逐这种散漫的人。对待小群体的敌人，包围他们并摧毁他们。如果他们不能被包围，他们就会被忽视，让他们逃到山里，自生自灭，以免筋疲力尽。 如果一个大部队被包围，其获得食物、补给和后备部队的途径被切断，它将不能发挥其战斗力，并将成为一个小敌人。因此，关上门抓贼也是消灭大部队的好办法。秦将白昌平包围赵国军队四十万，韩信包围项羽下为核心，黄潮在长安城打败唐军等 上，都是采用闭门捉贼的战术。 要想关上门捉贼，首先要围上围，打开门让敌人进来，如果敌人不进来，就要引诱他们进来。白琦、韩信、黄超等人先开门，再将敌人深入诱捕，然后再把门关上。 不少中国军人成功地运用了闭门捉贼的手法，开门、关门都很及时、很自由。 项目23“远近攻击” 一、原文及来源 【古代兵法】 形成限势网，利到近，害到远。在炮火下，在炮火下。 (1) 在地理条件有限的情况下，近攻是有利的，远攻是有害的。火升水降，这是与邻居隔绝的一种情况。 (来源) "国王最好从四面八方进攻;如果找到一寸，就找到国王的一寸;统治者就是国王的统治者。” (来源) 与远方的国家做好朋友，去攻击邻国，这对你来说更好。这样，你的地一寸必归你的地，你的地一寸必归你的地。 二、现代企业典型案例与鉴赏 “案例” ●雀巢联合第三世界国家走出危机 雀巢是世界上最大的跨国食品公司，已经蓬勃发展了120多年。它生产的食品，尤其是速溶咖啡，在世界各地都很受欢迎，是它最好的产品之一。然而，正是这样一个享誉全球的雀巢帝国，在20世纪70年代几乎失去了声誉，并走向灭亡。 20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，认为雀巢食品的竞争导致发展中国家母乳喂养率下降，进而导致婴儿死亡率上升。当时，雀巢的决策者拒绝考虑公众的意见，走自己的路。此外，他们的竞争对手更是火上浇油。20世纪80年代，一场反对雀巢奶粉、巧克力和其他食品的全球运动开始。雀巢产品在欧美市场几乎没有立足之地，这给雀巢带来了严重的危机。面对严酷的事实，雀巢的政策制定者不得不聘请世界知名的公关专家Pargen来帮助公司渡过难关。 当放置在信托，Pargen立即开始工作。结果他发现，反对雀巢食品的根本原因是雀巢把自己当作一个大公司，一个老品牌，拒绝接受公众的意见。此外，雀巢的营销活动是不对外公开的。这使得雀巢很难与公众沟通。这一切都是一场公关惨败，难怪误解和谣言比比皆是。 根据调查结果，Pargen制定了一份详细的公关计划并提交给Nestle。在这个计划中，行动的重点是美国，美国的抵制最为强烈。公众舆论逐渐改变态度，虚心听取社会各界对雀巢的批评，开展大规模的游说活动，组织权威的听证会，审查雀巢的销售行为。在“封闭式进攻”取得初步成功的基础上，帕尔根建议接任雀巢总经理的毛琦打开发展中国家市场，成为雀巢产品的最佳市场。在扩大市场的过程中，雀巢吸取了过去的教训。雀巢并不把第三世界的发展中国家简单地当作雀巢产品的市场，而是从建立互惠互利的伙伴关系开始。 雀巢每年花费60亿瑞士法郎从发展中国家购买原材料，并每年留出8000万瑞士法郎帮助这些国家提高产品质量。与此同时，还聘请了100多名专家在第三世界国家举办各种职业培训班。例如，在印度旁遮普邦，雀巢进入Moja建立乳制品工厂。当地家庭饲养的产奶水牛不仅营养不良，而且许多还感染了疾病。大多数农民只生产他们所需的牛奶 他没有多余的牛奶卖。雀巢建立了一个免费的兽医服务，以批发价向农民提供药品，并提供低息贷款以开井和增加供水。结果，草长得更多，小牛的存活率从40%提高到75%。在项目开始时，当地只有4460家直接牛奶供应商。该项目结束后，雀巢有超过3.5万家供应商，雀巢每年销售11.7万吨牛奶。牲畜疾病已基本根除。这家乳品厂的发展带来的繁荣促进了电力、电信、农业机械和交通的发展。让曾经贫瘠的土地繁荣起来。 通过这一系列的活动，雀巢在发展中国家树立了良好的形象，从而增加了销售额。再次取得“远程通信”胜利。 到1984年，雀巢的年营业额达到311亿瑞士法郎，在世界食品行业中排名第一。 店主放弃了目前微薄的利润，与顾客成为了朋友 赫伯·科恩是美国著名的谈判家。在过去几十年的谈判生涯中，他参与了数千次谈判，从国内企业兼并到与国际恐怖分子的谈判，从代表政府机构谈判到与小商店老板打交道，他经历了所有能想象到的场景。 在他的《生活与谈判》一书中，他描述了与一家电子产品商店的老板谈判的过程。这是一次生动有趣的谈判。赫伯·科恩运用他丰富的谈判经验和灵活的思维，在很短的时间内(45分钟)完成了一笔公平的交易。 Hob Cohen开车到镇上的一家电子产品商店，买了一台RCAvHC cerrada Vesson自制的VCR录像机和一台带遥控器的21英寸“XY”电视，但他不知道这东西的市场情况如何。你怎样才能得到你想要的东西而不被店主多付钱呢?科恩决定观察、理解和随机应变。 当他看到店里除了他自己以外没有人，他就花时间和店主交谈。开放的商业中心附近的商店,他谈到了客流量的增加和减少,和有信誉的商店的重要性的居民社区,店主也谈到了他的现状,对自己不喜欢的人使用信用卡购买商品…… 在一次谈话中，霍布·科恩不经意地问老板关于录像机的性能。老板教他如何使用录像机，然后漫不经心地说:“在商务中心开张之前，有个经理一次买了两三台，但是最近没人来。” “如果他们买两件以上，你们会给他们和大商店一样的折扣吗?”他问道。 “当然，我们买的越多，卖的就越便宜。” 直到那时，科恩才表达了对录像机的兴趣，并要求他的老板推荐一台。 “RCA是您最好的选择，”老板热情地推荐道。“我自己也有一个。” 看了店主的展示后，科恩真诚地说:“我相信你，就像我相信你能推荐最好的款式一样，所以我也相信你能提供合理的价格。”我不会跟你讨价还价的。你要什么给我一个合理的价格，我马上给你现金。” “谢谢你。”店主高兴地说。 “我相信你的诚实。”“我想我认识你，”科恩若无其事地说。“我不会为你提供的号码讨价还价，尽管我认为最好还是去其他商店看看。” 店主随后写了一个号码，但没有给科恩看。 “我希望你能有合理的利润，但我也想要一个合理的价格。”科恩继续说。 “还有，如果我买这个带遥控器的‘XY’电视，在总价上有折扣吗?” “你是说一揽子交易?” “嗯，我想你是这么说的。” “等一下，”他喃喃地说，“让我把这些数字加起来。” 当他最终给出了全部价格后，科恩补充道:“还有一点，我想提一下，我希望我支付的价格是公平的，对双方都有利。”如果是这样的话，三个月后，我的公司就会购买同样的电视机，我现在就可以订购。” “当然。”老板说:“让我进去，马上回来。”他查看分类帐，写下了一个号码。 看到这一点，科恩进一步冒险，“我是认为 我想听听你几分钟前所说的现金流问题。我有个主意。我没想过。 “是的，”老板说，“它帮了我很多，尤其是现在。”他边说边写了另一个号码。 “你能帮我安装吗?”你知道我不住在城里。”科恩进一步要求。 “好吧，我帮你安装。”老板欣然同意了。 “好吧，把你写的价格给我，我马上付给你现金。” 最后，他们以公平的价格达成了这笔交易。店主不仅帮科恩安装了机器，还送了他一个视频架。 两个月后，科恩兑现了给公司买了第二台录像机的承诺。 随着时间的推移，科恩和店主成为了朋友，并建立了密切的信任关系。 在这次谈判中，科恩先生虽然毫无准备，却能把握谈话的细微之处，顺应形势，理解对方的观点，运用自己的观点，打动自己的心，用自己的长远利益说服店主放弃眼前利益。 “升值” 摘要“远而近攻”是指与远国结盟、与邻为敌，本是一种外交和军事战略。通过这样做，我们不仅可以阻止我们的邻国改变态度，而且可以使我们的敌人受到双方的伤害，使他们无法与我们竞争。范随仪，六国的灭亡，秦朝的崛起，这显示了这个计划的魔力。 在政治和社会生活中，远距离和近距离的攻击比在外交和军事事务中更为频繁。 杀死开国元勋，削弱他们，解雇长期任职的将军，雇佣没有根基的新将军，等等，都是常见的远距离和近距离攻击。开国英雄和开国皇帝并肩,经历生死,可以说是亲密的关系,但大多数英雄的声誉非常高,有一定的感召力和凝聚力,在皇帝的眼中,很容易冲击耶和华,但也可能改变,摆脱它们,可以增加皇帝的安全系数。官员、长期在位的大臣和皇帝对肘部都是危险的，只有撤换才能阻止变革。但是这个没有根基的新人对主不会构成威胁，所以他是一个安全的人物;其次，他们会感谢大德，全心全意侍奉皇帝。第三，有许多好名声可以做;最后，它可以关闭人们的心。 社交生活也充满了自我意识或无意识的远距离攻击。“人不如一千天好，花不如百日红”，“外国和尚会念经”等谚语反映了社会的自觉和知音。 远距离攻击主要是一种追求利润的手段，其行为往往多少有些违背道德。 24米“假测” 一、原文及来源 【古代兵法】 在这两者之间，敌人是顺从的，而我则假装是。困了,不相信。 (1) 当敌人威胁我们之间的一个小国，一个大国要屈服时，我们应该派兵帮助它夺取权力。 (来源) 金和荀熹想通过骑在竖脊的墙上和宇宇的路上来测试他的位置。孔子说:“这是我的财宝。’他说，‘如果你已经获得了道路，并且处于危险之中，你也将拥有一座外国大厦。公爵说:“宫殿的奇迹。”对晋王说:‘宫中人怪，弗林特不能强烈规劝，而不及君深爱，虽规劝，也不肯听。’于是荀子用了这些功能，又用了这些功能，就说:‘人都喜欢用这些功能。河北的病也是你们的问题。今天，为了预防的方式，防止旅行，入侵我们的城市南部晒太阳。竟敢请假请假，就考试告退。’禹公爵希望这样，那就拜倒在他的面前吧。宫廷的奇言，不要听，于是起司。在夏季的几个月里，总工程师金瑞克和荀息想要测试俞的地位，摧毁西阳。(《左传》)前五年”) (来源) 公元前658年，晋国大夫荀息建议晋献公把曲里制的马和垂棘的玉送给虞国，用来使用虞国的ro 广告攻击郭。晋献君说:“马和玉是晋国的珍宝!”荀息回答说:“如果我们向虞国借道入侵，这些宝物就会像暂时藏在外面的宝物一样。”献君说禹国有个奇怪的宫殿，那里有个忠臣。他一定会制止这件事的。荀息说:“公软弱胆怯，劝不了他。”而且，他是在俞的身边长大的，俞是他的密友。即使宫之奇劝阻他，他也不听他的。于是，献公派荀息到虞国去。荀息对虞公说:“稷违背了正道。它首先抓住了虞国的公义，横扫了这片黑暗的土地。虞国起义，打败了河北国。这完全取决于你的智慧。如今，虢国野心勃勃，不断出兵破坏中国的南部边界。所以请您乘机进攻虢国。”虞公同意了，提议出兵攻打虢国。虞公不听他的话，就会起兵攻打越国。这年夏天，晋国的瑞克将军、荀息同虞国的军队攻打虢国，不久就占领了虢国的咸阳。 (3年后)腊月，三子金灭掉了貌。郭逃到洛阳。晋国的军队回到虞国，驻扎在那里。他们解除了虞国的戒备，发动了突然袭击，轻而易举地摧毁了虞国。 二、现代企业典型案例与鉴赏 “案例” ●武田药业借助彩票打击欺诈 据法国报纸《Le Doceur》报道，1993年，法国药品市场大约有5%是假药。治疗的 东亚许多治疗气管炎和风湿的“神药”被称为纯天然产品。一种治疗支气管炎的药在德国被检测出含有高水平的可的松，该药的标签上说它含有18种草药。 国际商会估计，假药占世界药品市场的5%到6%。其他人估计制药业每年因假药损失360亿马克。这是世界最大制药商美国默克公司年销售额的三倍。要有效打击假药的生产和销售，采取对策极为困难。国际药品制造商协会联合会的Leigh Arnould将这些困难归结为:“只要假药和真药的大小和颜色相同，医生、药剂师和病人就很难区分它们。”面对这样的困难难道无能为力吗?总有办法的。几十年前，武田药业采取的公关、销售策略值得学习。 20世纪60年代初，台湾武田制药公司生产的利他林F获得世界专利。这种药口碑好，单位利润率高。结果，台湾的地下工厂开始哄骗假药，并很快进入武田的市场。 武田面临的形势非常严峻。一方面，当时台湾的法律保护不够详细，商标法、专利法和刑法都没有修改，许可制造商很难获得合理的收益。另一方面，在类似的案件中，通常的做法是对假冒制造商提起刑事诉讼，要求民事赔偿，或重新发布道歉声明，但武田制药由于缺乏有关地下工厂的信息，无法采取法律行动。 经过公司相关部门的策划，一套严谨的营销应急策略开始保障其公关活动的实施。 1966年，武田制药(Takeda Pharmaceuticals)推出了“武田制药Ai Fu彩票”，似乎是为了刺激消费者。本次抽奖设有1600多个高奖大奖，参加条件很简单，消费者只要购买用利他生命的F 100锭一盒，就可以参加。要求消费者在空盒子上注明他们的姓名和地址以及药品 acy的存储地址。 随着彩票抽奖的空盒子不断涌入，武田组织专家对其进行鉴定。通过这一活动，他们不仅掌握了消费者的基本信息，而且更重要的收获是那些卖假药的药店，药店变成了武田的老鼠。 武田立即给每一位购买假药的顾客发了信，解释假药的危害，并告诉他如何区分。同时,公司派人劝说药房和药店卖假药的,再加上公安机关的调查,和消费者个人的药房和药店面对面愤怒的指责,所以药房和药店不再敢希望假药的巨额利润。 武田药业的公关活动计划，部署相当严谨，具有多重功能。药物有特殊的特性。如果消费者提前意识到武田杜绝假药的努力，对购买假药的恐惧将会影响他们的销售。武田制药已经认识到了这一点，并通过刺激消费来淡化其打假活动的严重性。通过这次公关活动，武田药业不仅建立了消费者数据档案，也有机会为购买假药的消费者接受产品知识，加深了对武田药业的了解。更重要的是切断了地下厂家的销售渠道，彻底消除了地下厂家的危害。台湾的地下工厂一直被称为“老鼠搬家”。今天被抓住，他们今晚将把简单的机器搬到另一个地方去创业。另一方面，武田药业从生存所需的销售渠道入手，这是“半途而废”成功的最大因素。 ●贪得无厌的皮埃尔·卡丹 皮埃尔·卡丹，法国著名的时装设计师，今年70岁了。他白手起家，在40多年的时间里成就了辉煌的事业，在法国拥有17家企业，在巴黎总统府附近拥有大片豪华住宅，在威尼斯、曼哈顿和东京拥有大片房地产。它直接或间接地在全球110个国家的540家工厂运作，影响了200多万人。 皮埃尔·卡丹成功的秘诀是什么? 皮尔卡丹的商业战略并不复杂。他知道他不能用自己的精力来主导服装市场，因为他的精力有限。所以他只负责提供产品的草图或模式的服装,然后分包新设计国内外合作伙伴,建立“卡丹王国”皮尔·卡丹服装世界各地,在大家的帮助下创建皮尔·卡丹的业务。他自己只扮演了先驱者的形象。当然，皮尔卡丹非常保护自己的形象，每一个根据他的设计生产服装的转包商都必须在产品上市前向他提交最终产品的批准。 皮埃尔·卡丹的另一个优点是他的勇气。他不仅专注于服装设计，还关注着世界的变化。在开拓皮尔卡丹服装市场方面，他总是第一个进入市场，领先于其他竞争对手。 1957年，在日本从太平洋战争的废墟中完全崛起之前，皮埃尔·卡丹不顾法国同行的反对，在日本开设了皮埃尔·卡丹公司。到1991年，他在日本的收入已达2.5亿美元。 1976年，在中国社会和政治大动荡的时期，皮尔•卡丹(Pierre Cardin)不顾同龄人的窃笑，踏上了中国的土地。十年来，他在北京开了“心”酒店(Heart Hotel)，展示了一个服装系列，以提高自己的知名度，墙上挂满了皮尔卡丹(Pierre Cardin)的名字。他还用从中国赚来的钱购买丝绸等面料，运回法国，生产出又一批具有浓厚东方气息的服装。 皮尔•卡丁1977年与俄罗斯建立了关系，1983年对印度产生了兴趣，并于1991年派员工去越南谈判合同。 皮埃尔·卡丹在全世界都取得了巨大的成功。在参观各国洽谈业务的过程中，领略各国独特的风俗习惯和民族风情 cture给了这位设计大师新的灵感，使他的服装艺术一天比一天完美。 皮尔卡丹具有全球战略的远见，不仅在他对各国服装市场的大胆探索，而且在他的业务品种多样化。长期以来，他的业务范围一直从布料和时装扩展到家具、珠宝、汽车、鞋帽、床单、闹钟、行李，甚至飞机和葡萄酒。 皮埃尔·卡丹是法国十大富豪之一。他家的墙上挂着几幅色彩鲜艳的现代主义油画。除了一套沙发，都是他自己设计的几何家具。他还喜欢不停地换房间，寻找新奇和完美。用皮埃尔·卡丹的话来说，“时尚就是制造和创造。”我有自己的风格。我从不模仿别人。这样人们不用看名字就能认出它。” 皮埃尔·卡丹，70岁，还没有自己的家庭。他毕生致力于服装设计，为人们的生活增添了美丽，创造了一场席卷全球的皮尔卡丹旋风。 皮埃尔·卡丹的服装设计是一种美，他的商业策略也是一种美，一种追逐世界并征服世界的奉承之美。 ●流行于欧洲和美国的“披头士土壤” 甲壳虫乐队是20世纪50年代末由一个名叫约翰·列侬的年轻人在英国利物浦组建的一个四人小乐队。“披头士”有着独特的风格和形象，在弹吉他的同时歌唱，音乐强烈而流行，歌词简单，表演形式活泼而热情。 起初，这个四人的小乐队只是一个当地的流浪乐队。很快，随着利物浦音乐的蓬勃发展和摇滚乐的流行，约翰开始离开他的家乡，带领披头士在英格兰北部的俱乐部和舞厅进行了一系列的演出。到1960年，乐队完全成立，同年夏天在德国汉堡演奏了四个月，同时录制了第一张唱片，产生了巨大的影响。 乐队回到利物浦后，英国唱片公司老板布莱恩·埃弗斯继续接到德国人的电话和信件，要求录制披头士。老板很惊讶，他在利物浦从来没有听说过甲壳虫乐队。尽管甲壳虫乐队在德国取得了巨大成功，但他们在德国仍然是一个相对不知名的乐队。经过仔细调查，爱泼斯坦找到了这两个男孩，三个月后，他成为了披头士乐队的经理。 爱泼斯坦做的第一件事就是改变了披头士的面貌。这位精明的老板明白，乐队的形象与其经济表现直接相关。老板首先为孩子们设计了一个独特的发型，经过一番打扮，孩子们都干净、整洁、聪明、有趣。爱泼斯坦还组织了第一个披头士歌迷俱乐部，以提高演出报酬和提高唱片销量。百代唱片公司(EMI Records)成员乔治•马丁(George Martin)对披头士的前景表示乐观，最终与他们签了合同。 1962年9月，披头士乐队为该公司录制了歌曲“必须爱我”，这首歌像热空气一样畅销，乐队的名气也随之增加。媒体很快对这四个男孩产生了浓厚的兴趣，赞助商开始组织“粉丝嘉年华音乐会”。一年后，甲壳虫乐队首次出现在英国媒体上。 披头士乐队的成功为英国音乐界创造了前所未有的活力，各大唱片公司纷纷效仿，推出各种摇滚乐队。音乐的“爆炸”产生了良好的经济效益，现代音乐成为英国的头号出口产品。伊丽莎白女王二世还授予甲壳虫乐队皇家勋章，以表彰他们为平衡英国对外贸易做出的贡献。 1963年，甲壳虫乐队把目光投向了美国。当他们抵达美国时，他们的专辑《I Want to Hold Your Hand》在流行专辑排行榜上排名第一。第一次演出后，唱片销量飙升，在美国引发了又一场“披头士狂热”。 为什么一个小乐队能在短时间内风靡欧美?这在很大程度上要归功于他的经纪人爱泼斯坦的精心策划。首先，让男生们在表演中注意形成自己的风格，紧张的音乐，简洁的歌词，热情的表演，对粉丝们有很强的吸引力和号召力。二是注意男孩的外部形象设计，使他们在舞台上的形象始终生动、干净、有趣、令人愉悦。第三,甲壳虫乐队 符合当时西方的文化思潮。那时，西方嬉皮士文化正在传播。披头士在歌曲中表达的没有战争、没有贫富、没有强弱对立的乌托邦思想，在情歌中表达的人类内心的痛苦、嫉妒和彷徨，正是嬉皮文化思潮的一种反映。 甲壳虫乐队是当时欧洲和美国文化的产物，也是经理人布莱恩·爱泼斯坦的心血结晶。 ●菜肴色彩鲜艳，没有开菜的味道 中国烹饪在世界上非常有名，不仅因为中国食物是美味可口的，也因为很多中国食物被称为有趣，幽默和充满幽默，这使它出名吃。菜是没有入口的，只看菜单，就足以让人食欲大开，食欲大开。 有的菜肴文字优雅，寓意深刻，充满吉祥的气氛。例如，豆芽被称为“龙须”，鸡蛋被称为“莲花”或“凤凰”，鸡翅被称为“艳丽”，鸡爪被称为“凤爪”，豆腐被称为“白玉”等等。虽然措辞有点玩味，但顾客并不在意，反而觉得“龙须”、“白玉”比豆芽、豆腐好多了。 许多菜式奢华气派，一看这些菜式给人一种夏光道的感觉，仿佛千家万户的祥气，眼前若隐若现的珠宝，金碧辉煌。例如，“珍珠玛瑙翡翠汤”只是豆腐、西红柿和青菜，但名称改变了俗美，形象生动，引起人们的食欲。再如，把猪腿放进鸡翅里烧叫“龙穿凤衣”;豆芽放在豆腐上叫“金钩挂玉卡”;鸡和蛇一起炖叫“龙凤成香”，如果加上一条鱼就叫“陆海空”。 还有一些特别的菜肴用来表示祝贺或吉祥。中国普通家庭逢春节，总是要吃一条鱼，过去一般是不允许用筷子的，即使用筷子也不允许把所有的都吃了，以取“年年有余”的意思。竹笋(排骨)炒猪排是“越炒越高”;毛菜猪脚是“发财”;蔬菜上的蘑菇成了“钱无处不在”。人们似乎不太关心这道菜的味道，而更关心它吉祥的名字。 有些菜用古老的成语，形象容易理解，唤起人们的联想。像乌贼炸鸡叫做“会飞的凤凰”玩,苦瓜炒鸡肝鸭叫“苦鸡流的菜肴”,菠菜炒西红柿叫“崔柳树乌鸦红”,水母把碎叫“好音乐”,把红辣椒碎叫通过雪”“梅发现,大豆上面放置猪血或鸭血叫做“游戏协议砂”,鸭掌面把鹌鹑蛋被称为“眼睛”。 还有把松花蛋、咸鸭蛋、茶蛋、卤素蛋统称为“凤凰朝阳”;底用红白相间的染色萝卜， 插入一只孔雀尾毛，输出八个樱桃，放置一只鸡头，就是“孔雀屏”。菜的种类很多，每一种都有自己的价值，有的可食用，有的可观赏。还有一道菜，把七片莲藕挖成洞，再把五只胡萝卜切成梅花，其实就是“梅花喜雪满天”。 我们的一些餐厅往往太现实了。菜名白而直，如炒鸡蛋、酱肘、熊掌、排骨汤、鸡蛋汤、豆腐汤等，很写实，很受欢迎，但不高雅。此外，一盘豆芽炒豆腐应该值2元，如果叫“金钩挂玉卡”可能卖3 ~ 4元。豆腐、青菜、番茄汤不可以被顾客点，如果叫“珍珠玛瑙翡翠汤”，光顾非常热情。因此，餐馆老板们绞尽脑汁，在不违背事实的前提下给菜肴起有意义的名字来吸引顾客，这是一种商业实践。 清空你的大脑。三思而后行 在商品经济中，有很多强奸犯和诈骗犯，而且被欺骗的人更多。最重要的原因之一是对手的宣传不够周到和轻信。看过电视剧《恋恋》的人，会觉得老歌 大成急需养厂儿童建设材料，被骗蹲下来，真是心慌。其实，生活中因为容易上当而被骗子诈骗巨额钱财的单位领导、业务人员多，至于广大消费者负责人更是不计其数，不假思索的上当不得不说是致命的弱点。 目前,这些欺骗通常有以下几种情况:(1)用自己的诚实对他人信任,这种国家人们通常由城市的“油”“作弊”。(2)绝对相信政府机关、权威报纸和国有单位,一些犯罪分子利用人民的习惯依附心理,公然进行欺诈活动。(3)有些人失去了他们的领导在他们渴望发财,(4)文化素质低下，缺乏独立性，糊里糊涂上当受骗。 许多被骗的例子告诉我们:如果在此之前我们不相信，反复思考，谨慎行事，多问为什么，真的要三思，大量被骗的例子是可以完全避免的。 只要是在商品经济社会，骗子就有可能随时存在，他们的手段也会多种多样。因此，无论是管理者还是消费者都应该牢记，轻信是幼稚的表现，反思是成熟的表现。试着去上当，保持头脑清醒，三思而后行，你就会越来越不容易上当。 一般来说，“无中生有”是迷惑对手的错觉，“有”是在错觉的掩护下的真正尝试。这在商业中经常使用。例如，中国一家皮毛贸易商与一家外贸当地畜牧生产公司洽谈黄狼皮贸易，利用无中生有。外国商人黄狼皮库存出售,但为了稳定我们的土地畜牧生产出口企业,他主动来中国谈判,了解我们的黄狼皮市场后,主动发送50000个订单,价格是比以前高出5%。这稳定了我们之后，这个外国商人在国际市场上以低于我们国家的价格出售黄狼皮。这样，在提高我们黄狼皮价格的情况下，他就以原价卖掉了自己的库存，我们的黄狼皮的价格就全部收回了。在这种情况下，外国人并没有买，但他表现出想买的样子，以此来掩饰他想卖黄狼皮的意图。并设下陷阱让我们上当受骗，在黄狼的皮竞争中被击败，这是对方的无中生有。 在激烈的市场竞争中，这种欺骗行为经常发生，尤其是一些身无分文的商人，经常使用各种欺骗手段，来骗取钱财。我们应该这些教训,总结经验,始终注意对手的陷阱和骗局,知道双方,保持清醒的头脑,及时了解行业管理的状态,了解对手和意图的真实情况,这样才能在业务活动中,通过“不”的另一边,“有”认识到对方,不要欺骗上当。 ●使用严格的合同使对手空手而出 在商品经济的大潮中，商业涉及社会上形形色色的人，背叛是不可避免的。而这些人的成功，往往是因为对方的茫然。因此，企业活动中的每一个环节，都应该科学严谨，程序严谨，制度健全，这样才能使别人不能利用，是保证自己不被骗的一个重要环节。 杭州一家丝绸厂与一家日本商人签订了丝绸加工合同。经协商，丝绸和缎子铭牌的两端都包含在成品长度中，并相应定价。当日本商人同意后，他们画了一个草图的车牌，但在合同中没有明确的规定。在交付时，日方拒绝承认原来的口头协议。谁知，厂里有了一个计划，立即从文件柜里拿出了日军原来手写的画板 e图。日本商人别无选择，只能按照原协议付款。 一位香港商人向县碳墨厂订购了一批碳墨。就在工厂按照合同交货的时候，市场发生了变化，产品滞销，价格下降了。所以香港商人以工厂产品的一些实物指标和合同条款不符合为由，试图退货，退货合同。工厂立即拿出相关科研单位对工厂产品的物理检测单，证明多项产品性能指标与合同相符，港商无语，只好认购。 从以上两种情况可以看出，如果商品经营的任何一个细节有漏洞，就会给对手一个漏洞去利用。做生意一定要时刻保持警惕，制定严格的规章制度，堵塞可能出现的漏洞，处处要落实到位，真正做到万无一失，让别人无机可乘。 “升值” 在现代商业活动赚钱,“虚假的方式削减郭”,是满足经济危机或其他不利于自己的因素,想出一个策略和计划自己的时间或找到一个合理的借口,如采取危险的可怜的举动,得到有关部门和群众的支持与信任,从而进一步内部拉好关系,并获得长远发展,完成了他的真正目的。 本期“商战36计划”内容结束，请关注下一个问题:商战36计划·第五次和作战计划 今天的热点 在一年半时间里从10家到62家的秘诀! 让天下的商行不再难做 更多精彩内容请访问VIP在线学习区…，旨在帮助中小企业主解决企业发展、个人成长、行业瓶颈三大难题，实现业绩突飞猛进，身心解放，突破瓶颈，快速成功! 会员体验卡免费领取，学习500门实战课程，长按二维码扫描即可领取，添加请注意“会员”，仅前10名! 长春市2018年度商标侵权十大案例公布，你中过招没？_当事人 近日，长春市市场监督管理局推出了“4”。26世界知识产权日“宣传周”活动以“严格保护知识产权，创造一流营商环境”为主题，着力加强商标信用监管，保护商标所有人的合法权益。为进一步引导市场主体和消费者增强知识产权保护意识，有效遏制商标违法侵权行为，公布2018年十大商标侵权案件。 案件1侵犯“永和豆浆”注册商标专用权 案例2 /生产、销售侵犯奔驰、奥迪、大众、保时捷注册商标的配件 长春XX经贸有限公司购买了104从无名轮毂Baokang轮毂浙江省和购买从上门salesmen.Quot & AMP;奥迪图形& AMP;“& AMP;“奔驰图形& AMP;“& AMP;“流行的图形& AMP;“& AMP;“PORSCHE&“有50帽每个中心。 案例3 /出售假冒的“蓝色海洋”和“天空的蓝色”酒 案例4 /销售假冒“风”纸 案例5销售假冒的“大众”、“奥迪”、“保时捷”和“奔驰”汽车配件 案件6销售假冒“FORD&”注册商标的汽车配件 案例7 /侵犯“超过”注册商标专用权 案例8 /销售假冒大众图形注册商标的汽车配件 案例9 /侵犯“鲍马斯特”注册商标专用权 销售假冒的“雪地靴”雪鞋